Опубликовано №6(83) декабрь 2017 г.

АВТОР:  МИЛОВ С.Н.

РУБРИКА  Корпоративная логистика розничных компаний Планирование в цепях поставок Управление запасами Управление цепями поставок

Аннотация 

В настоящее время российским торговым компаниям приходится проводить ассортиментную политику в условиях  высокой конкуренции, присутствия на рынке большого количества поставщиков товара и постоянного обновления ассортимента. Эти факторы значительно усложняют процесс прогнозирования продаж. С другой стороны, повышение точности планирования за счёт управления ассортиментом на уровне операций, позволяет использовать дополнительные возможности для повышения рентабельности. В нескольких  статьях будет описано практическое применение авторской концепции «Управление статусами товара» в современных компаниях B2B и B2C, для повышения качества планирования. Более 15 лет, понадобилось на сбор информации и формализацию этой концепции в процессе практической работы. Первоначально автор работал над вопросом уточнения математических методов прогнозирования, по артикулам (SKU). Но на практике убедился, что путь решения этой задачи, в большей части, находится не в плоскости улучшения математических методов прогнозирования, а в области администрирования, управления ассортиментом и Ролями, задействованными в этом процессе. Предлагаемая концепция «Управление статусами товара» является закономерным развитием теории управления жизненным циклом товаров («Product Life Cycle» Theodore Levitt) и концепций  ECR,  S&OP и CPFR.  Концепция «Управление статусами товара» даёт дополнительные возможности для управления рентабельностью и повышения прибыли. Она значительно облегчает последующую автоматизацию процессов SCM. В предлагаемой статье Вас познакомят с основными элементами этой концепции актуальными для процесса планирования. 

Электронная версия

Ключевые слова: 

 

Воскресенье, 08 Октябрь 2017 13:56

Факторы успеха в процессе Sales & Operations Planning

Опубликовано №4 (81) август 2017 г.

АВТОРЫ: ФРИДКИН С.Е. 

РУБРИКА  Современные концепции и технологии в логистике и управлении цепями поставок Планирование в цепях поставок

Электронная версия

Аннотация 

В условиях динамично изменяющегося рынка технология S&OP является обязательным базисом сквозного планирования в большинстве компаний. Для эффективного запуска и эксплуатации данной технологии, в свою очередь, необходима глубокая подготовка, основные элементы которой описаны в статье. Такая подготовка позволит предупредить ряд распространённых проблем. Составляющими её элементами являются стандартизация объектов управления, регламентация процесса планирования и адаптация информационного обеспечения. 

Ключевые слова: 

Опубликовано  №1 (78) февраль 2017 г.

АВТОР:  НОВИКОВА А. Ю.

РУБРИКИ Планирование в цепях поставок  Современные концепции и технологии в логистике и управлении цепями поставок Корпоративная логистика промышленных компаний

Аннотация 

Данная статья посвящена рассмотрению организации процесса интегрированного планирования в цепях поставок. Данный процесс является одним из самых важных в цепи поставок, поскольку за счет него осуществляется достижение высокого качества продукции, при минимизации совокупных затрат компании, минимизации запасов сырья и готовой продукции, а также увеличения уровня производительности компании.

В настоящее время компании занимающиеся повышением эффективности деятельности, посредством организации интегрированного планирования цепей поставок, сталкиваются с рядом проблем, которые связаны с недостаточным развитием теории и методологии интегрированного планирования в цепях поставок. Данная проблема касается преимущественно компаний добывающих отраслей промышленности, поскольку многочисленные научные и практические исследования акцентированы на исследованиях организации данного процесса, на предприятиях торгово-промышленных отраслей, таких как FMCG сектор, автомобилестроение, текстильная и легкая промышленность и др.

В связи с этим, в рамках данной статьи будет рассмотрена актуальность и необходимость организации интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний, а также будет рассмотрен предложенный комплексный подход, ориентированный непосредственно на организацию интегрированного планирования в цепях поставок с учетом отраслевых особенностей золотодобывающих компаний.

Электронная версия

Ключевые слова: 

 

Актуальность интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний

На сегодняшний день в условиях нестабильной экономической и политической ситуации в мире, высокой инфляции и волатильности валютных курсов, а также падения цены на золото, приоритетной задачей для компаний золотодобывающей промышленности, является повышение эффективности, безопасности и устойчивости функционирования бизнеса.

С учетом сложившейся ситуации на рынке золота, а также динамично развивающихся технико-технологических, горно-геологических, социальных условий и ужесточающейся конкуренции в золотодобывающей промышленности, компании сосредоточились на достижении устойчивого повышения производительности и оптимизации деятельности в цепи поставок. Одним из приоритетных направлений в рамках оптимизации и повышения производительности бизнеса, является повышение эффективности планирования в цепях поставок.

Традиционно с целью снижения издержек, повышения производительности и принятия управленческих решений, промышленные компании, в том числе и золотодобывающие компании, осуществляли планирование только в рамках собственного бизнеса. На сегодняшний день такой подход к планированию становится неэффективным, поскольку с целью повышения эффективности деятельности, предприятиям необходимо дополнительно учитывать условия и ограничения во взаимодействии с контрагентами в рамках всей цепи поставок. В связи с этим, с целью более эффективного планирования деятельности, компании уделяют все большее внимание согласованному, комплексному (интегрированному) планированию в рамках всей цепи поставок.

Интегрированное планирование цепей поставок является относительно новым направлением, которому уделяется все большее внимание, как со стороны научных исследователей, так и стороны компаний различных отраслей экономики. Данный интерес продиктован несколькими аспектами.

Во-первых, интегрированное планирование цепей поставок, можно рассматривать как кросс-функциональное, внутрихолдинговое планирование, за счет которого осуществляется интеграция и координация планирования в рамках всех бизнес-процессов компании и видов ее деятельности.

Во-вторых, интегрированное планирование (т.е. планирование операций производства, закупок, транспортировки и.т.д.), является одним из основных инструментов в управлении цепями поставок (SCM).

В-третьих, в то время как традиционное планирование операций и деятельности компании осуществляется в рамках отдельных операций и последовательных звеньев цепи поставок, интегрированное планирование сосредоточено на координации материального, информационного и финансовых потоков, и синхронизации операций и процессов по всей цепи поставок (в том числе и для территориально удаленных контрагентов цепи поставок).

В-четвертых, интегрированное планирование направлено на создание иерархии целей и задач, которая основана на предварительно составленных прогнозах развития внешней и внутренней сред фокусной компании, что позволяет согласовывать между собой решения, принимаемые в разных функциональных областях компании.

Однако, несмотря на актуальность данной темы, на практике многие компании сталкиваются с трудностями при внедрении данного подхода. Из-за отсутствия понимания необходимости использования подходов интегрированного планирования цепей поставок, а также, отсутствием, либо комплексных подходов интегрированного планирования, учитывающих специфику  конкретной отрасли бизнеса, либо знаний необходимых для адаптации существующих методов интегрированного планирования цепей поставок.

В связи с этим, остановимся на более подробном рассмотрении вопроса актуальности интегрированного планирования для золотодобывающих компаний, а также анализе существующих методов интегрированного планирования цепей поставок в контексте их адаптации к цепям поставок компаний золотодобывающей промышленности.

Основные проблемы планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний

В результате сложившейся ситуации на рынке золота, связанной со значительным падением цены на золото, высокой инфляцией и волатильности валютных курсов, а также с целью преодоления финансового и экономического кризиса и его последствий, золотодобывающие компании были вынуждены прибегнуть к оптимизационным решениям.

В первую очередь, к таким решениям относятся экстенсивные стратегии оптимизации, а именно, (сокращение доли заемного капитала, сокращение инвестиций в геологоразведку, закрытие неэффективных производственных мощностей, сокращение капитальных затрат на проекты, консолидация игроков с малой долей рынка, сокращение трудозатрат, сокращение транспортных и складских расходов, сокращение объемов материально-технических ресурсов и т.д.). Кроме этого, данные оптимизационные решения также включают в себя интенсивные стратегии оптимизации, такие как (повышения эффективности существующих мощностей, реструктуризация и модернизация существующих производственных объектов, оптимизация расходов по освоению месторождений, повышение энергоэффективности производства, оптимизация конфигурации логистической сети, внедрение новых логистических и производственных технологий (в т.ч. технологий интегрированного планирования цепей поставок).

С целью определения основных причин внедрения логистических технологий, а именно методов интегрированного планирования, был осуществлен анализ цепи поставок золотодобывающих компаний, в результате которого были выявлены основные проблемы в контексте планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний. Итоги анализа представлены в Таблице 1.

Таблица 1.

Характеристика системы планирования в золотодобывающих компаниях «как есть» (составлено автором)

 

Показатель

Характеристика системы планирования

1

Горизонт планирования

– Долгосрочное – 5-7 лет;

– Среднесрочное – 3-5 лет;

– Краткосрочное год, с разбивкой по кварталам и месяцам

2

Иерархия планирования

– Стратегическое – излишне формализовано и в большинстве случаев не связано в единую систему с оперативным планированием;

– Тактическое – слабо структурировано;

– Оперативное (календарное) - слабо структурировано.

3

Степень неопределенности системы планирования

– Вероятная (стохастическая) – влияние неопределённости внешней среды и нехватка информации.

4

Методы планирования

– В большинстве случаев интуитивные;

– Отсутствие системности

5

Показатели планов

– Преобладание натуральных показателей над финансовыми;

– Калькуляция себестоимости производится на единицу произведенной продукции (унцию, тонну), а не на единицу проданной продукции (унции, тонны).

6

Организационные формы

планирования

– Организационный процесс планирования «сверху-вниз»;

– Централизация на корпоративном уровне и децентрализация планирования на уровне структурных бизнес-единиц

7

Уровни планирования

– Корпоративный уровень (стратегическое планирование) – интегрирует функциональные планы и планы хозяйственных подразделений (структурных бизнес-единиц);

– Функциональный уровень (тактическое и операционное планирование) – планы функциональных служб базирующиеся на корпоративном плане и плане структурных бизнес-единиц;

– Уровень хозяйственных подразделений (структурных бизнес-единиц) (тактическое и операционное планирование)

8

Исполнители

– Недостаточный уровень квалификации персонала.

9

Организация выполнения планов

– Корпоративный уровень – заместитель генерального директора;

– Функциональный уровень – директоры функциональных подразделений;

– Уровень хозяйственных подразделений – директоры структурных бизнес-единиц

10

Контроль и оценка выполнения планов

– Контроль на функциональном и корпоративном уровне;

– Контроль осуществляется эпизодически, посредством анализа результативности планирования;

– Система контроля выполнения планов отсутствует.

11

Сбор данных и экономический анализ

– Недостаточное обеспечение техническими средствами и программными продуктами, для накопления и обмена информацией, анализа прогнозирования и планирования;

– Отсутствие или недостаточная интеграция информационных системы (баз данных).

12

Особенности планирования

– Планирование основано на показателях прошлого периода;

– Трудоемкость процесса планирования и длительный цикл планирования;

– Разрозненность и несогласованность планов;

– Отсутствие планирования в рамках всей цепи поставок;

– Отсутствие гибкости и реактивности при планировании.


 

Как видно из представленного выше исследования, в системе планирования золотодобывающих компаний наблюдаются значительные проблемы, которые, прежде всего, связаны с отсутствием интеграции и согласованности планов как внутри фокусной компании, так и в цепи поставок межу фокусной компанией и ее контрагентами (поставщиками, потребителями). Выявленные обобщенные проблемы, подтверждают не только актуальность интегрированного планирования для золотодобывающих компаний, но и необходимость оптимизации цепи поставок именно за счет внедрения интегрированного планирования.

 

Результаты исследования методов интегрированного планирования цепей поставок, с точки зрения применимости для организации интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний

Исследования методов интегрированного планирования цепей поставок, с точки зрения применимости для организации интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний, выявили следующие положения.

На сегодняшний день, наиболее распространенными методами интегрированного планирования цепей поставок являются:

•           ECR - Efficient Consumer Response (Эффективная реакция на запросы потребителей);

•           CPFR - Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (Совместное планирование, прогнозирование и пополнение запасов);

•           VMI - Vendor-Managed Inventory (Запасы, управляемые клиентом);

•           SCMO – Supply Chain Monitoring (Управление и мониторинг цепочки поставок);

•           DCC – Demand and Capacity Collaboration (Взаимодействие по управлению спросом и мощностями);

•           S&OP - Sales and Operation Planning (Планирование продаж и операций);

•           CSRP - Customer Synchronized Resource Planning (Планирование ресурсов, синхронизированное с потребителем);

•           EVCM - Extended Value Chain Management (Расширенное управление цепочкой добавленной стоимости).

Однако каждый из выше перечисленных методов имеет как определенные преимущества, так и ряд характерных недостатков. А кроме этого, не все методы могут быть применены для компаний различных отраслей промышленности. Для того чтобы выявить преимущества и недостатки вышеуказанных методов, а также их практическую применимость, был осуществлен сравнительный анализ основных технологий интегрированного планирования - Таблица 2.

Все выше представленные концепции интегрированного планирования цепей поставок, разрабатывались и в дальнейшем успешно применялись, и применяются в настоящее время, в торгово-промышленных компаниях, преимущественно в компаниях FMCG сектора. Главная цель заключается в оптимизации процессов и повышении уровня интеграции между производственными компаниями, дистрибьюторами и конечными клиентами – розничными сетями, что и подтверждают итоги сравнительного анализа, проведенного на основе анализа ряда источников (Сергеев, 2013; Ермолина, 2014; Аникин, 2012; Пузанова, 2016)   и  представленного в Таблице 2.

При этом существуют методы, которые предполагают универсальную применимость, к компаниям различных отраслей промышленности, вне зависимости от их размера и организационной формы. К таким методам относятся, VMI (Vendor Managed Inventory - Запасы, управляемые клиентом), SCMO (Supply Chain Monitoring - Управление и мониторинг цепочки поставок), S&OP (Sales and Operation Planning - Планирование продаж и операций).

Таблица 2. Сравнительный анализ методов интегрированного планирования цепей поставок (составлено автором по ряду источников

 

Характеристика

метода

Область

применения

Горизонт времени планирования

Отрасль

использования

ECR

Ориентирована на оптимизацию каналов дистрибьюции и сокращения затрат, не связанных с процессом создания стоимости

В рамках цепи поставок между производителем/

продавцом и клиентом

Тактический,

Оперативный

Торговля

CPFR

Ориентирована на улучшение координации между снабжением и поставками с целью повышения качества потребительской услуги и повышения эффективности управления запасами. Совместное прогнозирование  объемов продаж и планирование в цепи поставок.

В рамках цепи поставок между производителем и продавцом.

Стратегический;

Тактический;

Оперативный

Торговля

VMI

Ориентирована на управление поставками. Запасы товаров контролируются, планируются и управляются поставщиком на основании ожидаемого объема спроса и заранее оговоренного минимального и максимального объема запасов

В рамках цепи поставок между фокусной компанией (дистрибьютор, производитель) и ее контрагентами (розничная сеть, дистрибьютор)

Тактический,

Оперативный

Компании различных отраслей

промышленности

SCMO

Отсутствие оптимизации цепи поставок. Ориентирована на визуализацию реального протекания процессов в цепи поставок, за счет чего осуществляется контроль уровня запасов и уровня использования мощностей.

В цепи поставок фокусной компании

Тактический,

Оперативный

Компании различных отраслей

промышленности

CSRP

Ориентирована на оптимизацию каналов сбыта посредством интеграции требований заказчика (клиента, покупателя и пр.) в системы производства и планирования фокусной компанией.

Планируются не только основные, но и вспомогательные ресурсы.

В рамках цепи поставок между производителем/

продавцом и клиентом

Тактический,

Оперативный

Торговля

S&OP

Ориентирована на поддержание баланса спроса и предложения за счет объемного планирования продаж и операций, планирования потребности в ресурсах, составление главного календарного плана и других детальных графиков, как для производства, так и для поставок.

Внутри фокусной компании (между бизнес функциями), в рамках цепи поставок (между ФК и ее контрагентами).

Тактический (возможен стратегический)

Компании различных отраслей промышленности

EVCM

Ориентирована на создание иерархических региональных производственных сетей. Цепь создания стоимости формируется за счет использования структурно-функциональных резервов и возможности координации ресурсов внутри цепи поставок для выполнения заказа в соответствии с требуемыми параметрами.

В рамках цепи поставок между производителем/

продавцом и клиентом

Тактический,

Оперативный

Компании производственных сетей, виртуальные предприятия, торговля

Необходимо подчеркнуть, что данные технологии разрабатывались преимущественно для предприятий отраслей высокой степени обработки, специфика и процессы которых, кардинальным образом отличаются от компаний добывающих отраслей с ярко выраженной отраслевой спецификой, и более сложной структурой цепи поставок, в которой структура производственных взаимосвязей компании является по большей степени стационарной и негибкой. В связи с этим, уже разработанные и апробированные готовые решения в отношении интегрированного планирования цепей поставок, используемые другими отраслями, неприменимы в золотодобывающей отрасли, а также других добывающих отраслях. И кроме этого, в научных и практических исследования отсутствуют методики и рекомендации, направленные на адаптацию данных методов интегрированного планирования, с учетом отраслевой специфики добывающих компаний.

Рассмотрение комплексного подхода к интегрированному планированию цепей поставок золотодобывающих компаний

С целью повышения оптимизации и повышения эффективности планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний, необходима разработка комплексной методики интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний. Данная методика должна быть универсальной (применима для компаний любого масштаба), обеспечить комплексную поддержку планирования в цепи поставок, обеспечить возможность комплексной поддержки процесса планирования, оценки эффективности планирования и определение мероприятий направленных на развитие и повышение эффективности бизнеса.

С целью организации процесса интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний предлагается следующий комплексный подход, состоящий из последовательных шагов и наборов инструментов  - рисунок 1.

 

Рисунок 1. Комплексный подход интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний.

 

Главной задачей интегрированного планирования в цепи поставок золотодобывающих компаний является, во-первых, согласование планов в рамках всех процессов добычи, производства, снабжения, распределения и др., между всеми участниками цепи поставок. А во-вторых, согласование действия при принятии решений, между всеми уровнями планирования - стратегический уровень, тактический уровень, операционный уровень. А также нахождения баланса между макроэкономическими показателями рынка золота, а именно цены и спроса золота, и объемами мощностей в цепи поставок - добывающих, производственных, логистических, закупочных и др.

Представленная выше модель предполагает универсальную применимость к любым моделям бизнеса золотодобывающих компаний. Модель позволяет осуществить реализацию интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний, комплексную поддержку и контроль эффективности планирования.

Эта цикличная модель состоящая из четырех последовательных этапов, а именно:

1) Анализ. В рамках данного этапа осуществляется анализ макросреды золотодобывающей компании, микросреды в цепи поставок и внутренней среды компаний. На основе данного анализа осуществляется формирование стратегии развития компании, с учетом текущего состояния рынка золота и золотодобывающей отрасли, осуществляется формирование стратегического плана развития компании.

2) Планирование. В рамках данного этапа осуществляется планирование в рамках тактического и операционного уровней управления, а также балансировка планов данных уровней с планом стратегического развития.

3) Технологии. Ключевая роль данного этапа заключается в создании технологической и информационной поддержки процесса интегрированного планирования в цепях поставок, а также поддержка движения информационных потоков и регистрация данных.

4) Контроль. В рамках данного этапа осуществляется контроль и оценка эффективности результатов планирования. Осуществляется анализ отклонений результатов от поставленных целей и влияние данных отклонений на возможность достижения целей, а также корректировка путей достижения стратегических целей и целей планирования и/или самих целей.

Контур планирования в данном подходе будет иметь следующие параметры:

Горизонт планирования – 18-24 месяца.

Период планирования – месяц, квартал, год

Частота пересмотра – ежемесячно

Остановимся на более подробном рассмотрении каждого из этапов предложенного подхода.

Одним из главных этапов будет являться комплексный анализ и разработка плана стратегического развития (рисунок 2). Именно от данного этапа будет зависеть контур интегрированного планирования в цепи поставок и дальнейшие направления стратегического, тактического и операционного планирования.

Основными шагами данного алгоритма являются следующие этапы:

А1. Стратегический анализ фокусной компании.

На данном этапе осуществляется макроэкономический анализ отрасли, микроэкономический анализ цепи поставок, и анализ внутренней среды фокусной компании. Ключевым направлением данных анализов будет исследование текущего положения рынка золота и золотодобывающей отрасли, с целью прогнозирования цены золота и спроса на конечный продукт, а также выявление внешний и внутренних факторов, которые будут оказывать влияние на контур и направление интегрированного планирования.

А2. Постановка целей фокусной компании.

Из результатов вышеприведенного комплексного анализа, осуществляется постановка стратегических целей золотодобывающей компании. В зависимости от текущей и прогнозируемой тенденции рынка золота, цели могут носить как интенсивный характер (в случае положительной тенденции рынка золота), так и экстенсивный характер (в случае отрицательной тенденции).

 

 

Рисунок 2. Алгоритм стратегического анализа и формирования плана стратегического развития золотодобывающих компаний

 

Таблица 3. Данные, используемые в процессе стратегического анализа и формирования плана стратегического развития золотодобывающих компаний


Таблица 4. Рекомендуемые объекты и инструменты стратегического анализа  


Данный этап состоит из трех последовательных шагов, в рамках которых осуществляется разработка корпоративных стратегий холдинга и структурных бизнес-единиц и разработка функциональных стратегий развития. Необходимо отметить, что направление данных стратегий будет зависеть не только от поставленных ранее целей, но и от критериев, которыми являются 9 предложенных альтернативных направлений развития рынка золота – это 9 альтернатив соотношения цены золота и спроса. Именно от данных альтернатив будет зависеть развитие золотодобывающей компании (а именно, замораживание производственных объектов при резком падении и цены и спроса на золото, экстенсивное увеличение объемов добычи и производства при резком скачке цены и спроса на металл и др.). Кроме этого, на данных этапах осуществляется расчет эффективности каждой альтернативной стратегии.
А3. Разработка альтернатив стратегий развития фокусной компании.

А4. Анализ альтернатив стратегий развития фокусной компании.

На основе предыдущего этапа осуществляется сравнительный анализ эффективности каждой стратегии, а также осуществляется анализ возможных рисков при той или иной стратегии развития, которые впоследствии могут оказать влияние не только на эффективность планирования в цепи поставок, но также и на эффективность бизнеса в целом.

А5. Выбор стратегии развития фокусной компании.

В рамках данного этапа осуществляется выбор одной из альтернатив стратегий развития и его оценка его соответствия с корпоративными целями фокусной компании.

А6. Утверждение стратегии развития фокусной компании.

На данном этапе предложенного алгоритма, в рамках трех последовательных шагов осуществляется итоговое утверждение корпоративных и функциональных стратегий. После чего на этапе А7. Разработка плана стратегического развития осуществляется разработка стратегического плана, который задает контур последующим уровням планирования в цепи поставок.

Следующим этапом предложенной методики интегрированного планирования, будет являться планирование на тактическом и операционном уровнях управления. Для планирования в рамках данных уровнях управления, за основу была взята методика интегрированного планирования - планирование продаж и операций (sales and operations planning, S&OP). Это способ организации интегрированного планирования, который позволяет находить баланс между объёмами спроса и объёмами мощностей (производственных, закупочных, логистических) на среднесрочном (18-24 мес.) горизонте времени (APICS, 2008; Supply Chain Council, 2010). Однако стоит отметить, что в связи со структурой цепи поставок золотодобывающих компаний, а также отраслевой спецификой, в базисную методику планирования продаж и операций, были внесены необходимы коррективы, которые позволили модифицировать данную методику и применить ее для совершенствования планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний.

От стандартной схемы S&OP будет отличаться цикл принятия решений. Если в традиционном цикле логика планирования осуществляется в рамках этапов: планирование новых продуктов -> планирование спроса -> планирование операций -> согласование планов, то цикл планирования для золотодобывающих компаний будет иметь следующую последовательность: планирование спроса и планирование продуктов (параллельные этапы) -> планирование основной деятельности (балансировка цены спроса с добывающими и производственными мощностями) -> согласование планов. Для каждого этапа цикла предложена детальная последовательность шагов, в рамках каждого этапа цикла планирования (Ермолина  и Новикова,  2016).  

На рисунке 3. предложен алгоритм планирования спроса. Отличительной особенность планирования спроса в предложенном алгоритме является прогнозирование не как такового спроса на конечный продукт, базируясь на статистике спроса прошлых периодов и контрактных условий с клиентами, а прогнозирование цены золота. Именно от тенденции изменения цены на металл будет зависеть изменение спроса на золото. Итоговым планом данного этапа будет являться прогноз изменения цены золота и взаимосвязанный с ним план спроса.

 

Рисунок 3. Алгоритм плана продаж и операций. Этап Р1.1 Планирование спроса

 

Параллельным этапом с этапом планирования спроса будет являться этап планирования продуктов. В рамках частного рассматриваемого случая, на данном этапе предлагается разработка плана НИОКР. Во-первых, прежде всего это связано с тем, что в отличие от стандартной методики, которая предполагает на данном этапе разработку новых продуктов, золотодобывающие компании являются однопродуктовыми производителями. И продукт предлагаемый данными компаниями не претерпевает изменений, и вряд ли возможно появления новых видов золота на обозримом горизонте времени.

В связи с этим, на данном этапе планирования будет осуществляться разработка плана НИОКР. Основными направлениями в разработке данного плана будет являться решение таких задач как, разработка новых проектов, а именно разработка проектов по освоению новых месторождений. Необходимо отметить, что проекты разработки новых месторождений будут являться своего рода портфелем продуктов золотодобывающей компании, поскольку месторождения отличаются друг от друга по многочисленным характеристикам. Такими характеристиками являются: a) особенность самих месторождений - рудные (первичные) месторождения и россыпные (вторичные) месторождения золота, б) содержание металла (месторождения с высоким и невысоким содержанием золота), в) качество извлекаемого металла, г) технологические особенности добычи, д)  себестоимость конечного продукта и др.

 Соответственно новыми продуктами будут являться объекты добычи золота, маржинальность которых, будет значительным образом отличаться друг от друга.

Кроме разработки новых месторождений, в рамках разработки плана НИОКР будут решаться такие задачи, как разработка новых технологических операций (к примеру, операций гравитационного извлечения золота из песков гидроциклонов и из хвостов сорбционного выщелачивания и др., технологических операций химической обработки и обогащения руды и др.), разрабатываться рекомендации, направленные на снижение себестоимости, повышение эффективности показателей технологии переработки и выплавки металла, разработка новых геолого-минералогических исследований первичных руд, что позволит создать первичную информационную основу для геометаллургии и управления качеством руд и др. Итоговым планом данного этапа будет являться план НИОКР.

Третьим этапом цикла планирования продаж и операций будет являться планирование основной деятельности. На данный этап планирования будет поступать информация о прогнозируемой цене и потенциальном объёме спроса, а также информация об объеме и направлениях научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ.

Основная задача данного этапа для золотодобывающих компаний так же, как и в стандартном подходе, состоит в оценке и приведении в равновесие со спросом имеющихся мощностей: добывающих и обрабатывающих (производственных).

Однако в связи с отраслевой и структурной спецификой золотодобывающих компаний, на данный этап планирования необходимо внести некоторые директивы.

Во-первых, особенности структуры цепи поставок, а также организационные структурные особенности золотодобывающих компаний приводят к необходимости разбиения данного этапа планирования на планирование операционной деятельности на операционном уровне (уровень структурных бизнес-единиц) и последующий тактический уровень планирования основной деятельности (корпоративный уровень).

Вторая отличительная особенность предлагаемого похода от стандартного метода планирования продаж заключается в том, что при расчёте потребностей в мощностях необходимо отталкиваться не только от объёма спроса на золото, но и в большей степени от цены на металл, поскольку именно от соотношения цены и себестоимости золота будет зависеть маржинальность продаж.

Основное влияние на себестоимость готового золота оказывает себестоимость добычи сырья: от соотношения себестоимости и цены зависят решения холдингов о разработке тех или иных месторождений. Повышение цены на золото, позволяет увеличивать объемы добычи природного ресурса, при этом добыча золота возможна не только на высокорентабельных месторождениях, но и на менее рентабельных. Соответственно при снижении цены на металл, золотодобывающие компании вынуждены снижать не только объемы добычи и производства, но и закрывать нерентабельные объекты добычи (Нефедов,  2012).

Исходя из этого, стандартная последовательность потока планов «спрос – производство – поставки сырья» является нерациональной, в связи, с чем предложено сначала оценить объемы сырья, возможные к поставке, а далее – осуществить оценку производственных мощностей для обработки сырья (Ермолина  и Новикова,  2016).  Данная оценка будет осуществляться, в рамках предложенного алгоритма планирования основной деятельности на операционном уровне (уровне структурных бизнес единиц).

Структурная и функциональная особенность золотодобывающих компаний, накладывает свои директивы и на структуру планирования данного этапа. Планирование на данном этапе разделяется на три функциональные направленности, которые охарактеризованы функциональными направлениями деятельности золотодобывающей компании (геологоразведка, добыча, производство). Остановимся на более подробном рассмотрении каждого из этапов.

 

Ключевой особенностью этапа Р2.1.1.1 Анализ стратегии развития бизнес-единиц (направление геологоразведка) является анализ стратегического плана развития и принятия решения о возможности/невозможности развития новых проектов, а также решение о продолжении или приостановлении разведки на текущих проектах. Итогом данного шага будет являться план геологоразведки.

На этапах Р2.1.2.1 Анализ стратегии развития бизнес-единиц (направление добыча) и Р2.1.3.1 анализ стратегии развития бизнес-единиц (направление производство) необходимо провести анализ разрабатываемых месторождений для чего необходимо рассчитать функцию общей стоимости добычи золота от объёма добычи на каждом руднике. Данная функция будет иметь вид:

где,

CClose – это стоимость закрытия разработки (для новых месторождений равна нулю);

F – постоянные затраты;

V – переменные затраты на тонну золота.

А далее рассчитать оптимальный объём добычи на каждом руднике, исходя из предполагаемой цены на золото на рынке:

,

где,

qi - плановый объём  добычи на руднике i;

P – прогнозная цена на золото;

C(q)i  - общая стоимость добычи на руднике i;

Qi  - максимально возможный объём добычи на руднике i;

Таким образом, рассчитанные объемы добычи станут основным критерием при расчете объемов производства, с целью определения возможных производственных мощностей и выявлением потенциальных расхождений между входящими материальными потоками и имеющимися возможностями производственных бизнес-единиц.

где,

Kexi – коэффициент выхода готовой продукции из минерального сырья;

tni  - нормированная продолжительности цикла обработки сырья на каждом ЗИФ i;

Pti – плановый годовой фонд времени работы оборудования i;

Qi  - максимально возможный объём добычи на руднике i;

Qdi  - максимально возможный объём производства на каждом ЗИФ i;

В случае выявления расхождений работа с ними ведётся аналогично случаям выявления расхождений между планом спроса и объёмом мощностей в стандартном цикле S&OP. То есть, разрабатывать варианты возможности временного или постоянного расширения мощности производства, передачи части запросов другой бизнес-единице и т.д. Принятие решений о распределении мощностей решается на тактическом уровне управления.

После определения добывающих и производственных мощностей, в структурных бизнес-единицах, в зависимости от функционального направления деятельности, осуществляется согласование и утверждение планов добычи и производства, с руководством бизнес-единиц. Выводом, данного этапа является то, что каждая бизнес-единица, занимающаяся основной деятельностью, в течение месяца, предшествующего корпоративному совещанию по планированию операций, проводит анализ (Нефедов,  2012)

– имеющихся и будущих максимальных объёмов добычи и её стоимости в зависимости от объёма, если речь идёт о добывающем предприятии;

– имеющихся ограничений по ключевым производственным ресурсам, если речь идёт об обрабатывающей компании.

Этот анализ охватывает горизонт в 18-24 месяцев, и учитывает как текущее состояние системы, позволяющее рассчитать продемонстрированные мощности, так и утверждённые планы по изменению мощности и/или повышению эффективности добычи. Собранные консолидированные планы геологоразведки, добычи и производства передаются на тактический уровень управления (корпоративный центр), где осуществляется итоговое утверждение планов и принятие решения о возможных распределениях объемов добычи и производства (Нефедов,  2012). Принятие решения на данном уровне осуществляется в рамках предложенного алгоритма планирования основной деятельности (тактический уровень, корпоративный уровень) (рисунок 6). Данный этап также имеет горизонт планирования в 18-24 месяца. Во встречах по согласованию операционных планов принимают участие руководители операционных подразделений бизнес-единиц, а также руководители функциональных направлений корпоративного центра, таких как производственный блок, блок организационного развития, и т.д. Владельцем и лидером данного процесса должен стать руководитель производственного блока на уровне холдинга или другое должностное лицо, отвечающее за планирование и исполнение планов по добыче и обработке, и имеющее видение всех материальных потоков холдинга (Нефедов,  2012). Итоговым заключительным этапом цикла продаж и операций, является этап утверждения итоговых планов Р3. Утверждение итоговых планов.

Входящей информацией для планирования операционной деятельности холдинга будет являться информация с этапов планирования спроса и планирования НИОКР, а также итоговые планы добычи, производства и геологоразведки.

Основными целями данного этапа планирования будет являться: выявление расхождений между планами производства и добычи, геологоразведки, разработка альтернативных вариантов устранений выявленных расхождений, разработка и утверждения планов по финансам и логистики; и проверка соответствия объёмных планов стратегическому плану развития холдинга. Собственником и владельцем этого процесса является высшее руководящее лицо холдинга (Нефедов,  2012).

Участниками совещания, на котором принимаются итоговые решения, будут руководители основных направлений корпоративного уровня: коммерции, производства, финансов, развития и т.д. (Нефедов,  2012). Утверждённый объёмный план передаётся на уровень бизнес-единиц, для дальнейшей реализации.

В рамках 3 этапа предложенной комплексной методики интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний, решается одна из не менее главных задач в построении эффективной системы интегрированного планирования в цепях поставок, а именно реализация технологической и информационной поддержки процесса планирования. Для решения задач в рамках данного направления предложен  алгоритм определения технологической и информационной поддержки интегрированного планирования. Ключевой задачей в рамках данной процедуры является комплексный анализ планов стратегического развития и объемного плана продаж и операций. Именно на основе данных планов, а также на основе результатов стратегического IT-аудита, будет осуществляться разработка новой IT-стратегии. Стоит отметить, что на первоначальном этапе, при внедрении интегрированного планирования, будут осуществляться значительные изменения модели информационной поддержки, связанные с внедрением информационных модулей планирования на всех уровнях управления (рисунок 4).

 


Рисунок 4. Модель информационно технической поддержки интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний.

 

Главная цель информационно-технической поддержки будет заключаться в регистрации фактических данных, и в постоянном мониторинге изменений планов стратегического развития и объемного плана продаж и операций, с целью быстрого реагирования и выстраивания информационно - технической поддержки в соответствии с данными изменениями.

С целью контроля и оценки эффективности интегрированного планирования в цепях поставок, предложена система оценки и контроля.  Алгоритм состоит из 9 последовательных шагов, в рамках которых осуществляется анализ, оценка и корректировка планирования в зависимости от выявленных результатов, как на тактическом уровне планирования, так и на операционном.

Первоначальным этапом является сбор плановых и фактических показателей за отчетный период (месяц, квартал, год и т.д.), с этапа тактического планирования продаж и операций и третьего этапа информационно-технологической поддержки соответственно.

На втором этапе осуществляется параллельная оценка фактических и плановых показателей в рамках сбалансированной системы показателей и в рамках системы показателей оценки эффективности и качества планирования.

После анализа ключевых показателей и показателей планирования, осуществляется их оценка и сравнение с установленными нормативами. В случае если показатели соответствуют норме, то следующим этапом будет являться К4.1 Анализ возможных возмущений/отклонений. В рамках данного этапа будет производиться постоянный мониторинг внешних и внутренних факторов и дальнейший анализ возможных рисков отрасли, цепи поставок, внутренней среды, которые могут оказать влияние на результаты планирования.

В случае если показатели не соответствуют установленным нормам, будет осуществляться анализ причин фактических разрывов данных показателей. На последующем этапе К4. Разработка перечня регулирующих действий, будет осуществляться разработка перечня регулирующих действий, с целью корректировки будущих результатов планирования в текущем периоде, и принятия необходимых мер направленных на оптимизацию бизнес-процессов в цепи поставок. На последнем этапе тактического уровня управления К5. Реализация регулирующих действий в рамках системы комплексного планирования цепи поставок., будет осуществляться реализация разработанных на предыдущем этапе действий. Фактические текущие исходные данные будут передаваться на этап планирования, с целью корректировки действий и принятия решений при планировании. Аналогичным является и процесс анализа и корректировки ключевых показателей и показателей планирования на операционном уровне, за единственным изменением, что результаты анализа передаются непосредственно на этап контроля тактического уровня управления.

Выводы

Таким образом, мы можем сказать, что на сегодняшний день отсутствуют технологии интегрированного планирования применительно для организации интегрированного планирования в цепях поставок компаний добывающих отраслей промышленности, а в контексте данной работы золотодобывающих компаний. Кроме этого, отсутствуют научно разработанные методики адаптации существующих технологий интегрированного планирования, с учетом специфики той или иной добывающей отрасли. Однако, несмотря на это, необходимость в организации интегрированного планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний доказана, на основе выявленных проблем как в существующей системе планирования, так и в цепи поставок в целом, и не подлежит сомнению. В рамках данной статьи, была предложена комплексная методика, направленная на совершенствование планирования в цепях поставок золотодобывающих компаний. Был рассмотрен общий контур и не затрагивались частные вопросы, связанные с вопросами решения распределения оптимальных объемов добычи и производства внутри цепи поставок, разработки системы ответственности в рамках данной методики планирования и т.д. Данные задачи определенно представляют большую научную и конечно же практическую значимость и заслуживают дальнейшего изучения.

Список литературы

 

Аникин, Б.А.  (ред.) (2012), Логистика, 3-е изд.,  ИНФРА-М, Москва, Россия

Ермолина, М. В. (2014), «Возможности объединения процессов S&OP и CPFR в рамках полного цикла интегрированного планирования в цепи поставок», Логистика и управление цепями поставок , № 05 (64),  С. 31-39

Ермолина, М.В. и Новикова, А.Ю. (2016), «Особенности процесса планирования продаж и операций в золотодобывающих компаниях»,   Логистика и управление цепями поставок , № 2 (73), С. 45-55

Нефедов, М.Д. (2012), «Цена унции золота: производственный фактор роста», Альманах современной науки и образования,  № 10 (65), С. 129-132

Пузанова, И.А. (2016), Управление цепями поставок, Аникин, Б.А.  (ред.), Юрайт, Москва, Россия

Сергеев, В. И. (2013), Корпоративная логистика в вопросах и ответах, ИНФРА-М, Москва, Россия

APICS (2008), APICS Dictionary, 12th Ed., available at: http://www.apics.org/ProductCatalog/APICSProduct?ID=8335 (Accessed 1 April 2016)

Supply Chain Council (2010), Supply Chain Operations Reference Model. Version 10.0.

Опубликовано  №1 (78) февраль 2017 г.

АВТОРЫ:  

КУЛАКОВ В.М.

ПЕНЗЕВ В.Н.  

РУБРИКИ Планирование в цепях поставок  Современные концепции и технологии в логистике и управлении цепями поставок

Аннотация 

Предприятия оптовой торговли, столкнувшиеся с большим числом новых вызовов в течение последних пятнадцати лет, в том числе с ослаблением влияния на потребителей и стремлением производителей наладить контакты напрямую с клиентом, минуя оптовые звенья цепи поставок, стали искать пути выхода из сложившейся ситуации. Некоторые компании пошли на изменение курса развития и смену стратегии, другие стали искать внутренние резервы для преодоления появившихся проблем и пути реорганизации своей деятельности, чтобы приспособиться к сложившимся условиям. Одним из универсальных методов, способных повысить эффективность работы компании, является объемное интегрированное планирование в виде процесса планирования продаж и операций. Организации процесса планирования продаж и операций в настоящее время уделяется большое внимание практически во всех отраслях, однако особый акцент на S&OP делают предприятия сектора FMCG, вертикально интегрированные компании в области тяжелого машиностроения, автомобильной промышленности и авиастроения и некоторых других отраслях.

Предприятия оптовой торговли, переживающие не лучшие времена, также могут воспользоваться механизмом, который позволял бы им планировать свою деятельность на несколько месяцев вперед, опираясь на текущее состояние бизнеса и отрасли, прогнозы развития рынка в ближайшей перспективе и имеющиеся ресурсы. Учитывая тот факт, что способность точного реагирования на спрос для оптовой компании является крайне важной составляющей при стремлении повысить эффективность использования имеющихся ресурсов и обеспечивать стабильный рост компании, организация процесса планирования продаж и операций для оптового предприятия видится крайне целесообразной.

В статье рассмотрены основные предпосылки и особенности построения планирования продаж и операций для предприятий оптовой торговли. Также представлен общий алгоритм цикла планирования продаж и операций для оптовой компании, представлены участники процесса S&OP и описаны их роли в организации планирования продаж и операций. Кроме того, в статье рассказывается об особенностях планирования продаж и операций при различных конфигурациях цепи поставок оптовых компаний 

Электронная версия

Ключевые слова: 

 

ВВЕДЕНИЕ

Процесс глобализации и расширение возможностей экономического сотрудничества между компаниями способствует активному развитию подходов к управлению компаниями. Наиболее активным периодом, с точки зрения появления и развития управленческих концепций, теорий и методологий, можно считать последнюю треть двадцатого века и, конечно же, начало двадцать первого века. В течение этого периода появилось множество новых концепций, которые и сегодня остаются актуальными. Учитывая тенденцию общемировой глобализации, крупные компании, представляющие различные отрасли промышленности и сферы деятельности, постепенно стали выстраивать глобальные цепи поставок и активно выходить на новые рынки за пределами своих стран, что привело к значительному росту конкуренции на региональных рынках. В таких условиях менее крупные компании вынуждены искать дополнительные резервы для оптимизации своей деятельности и повышения эффективности работы. Так в восьмидесятых годах прошлого столетия стала набирать популярность концепция интегрированного планирования при управлении цепями поставок.

Определение понятия интегрированного планирования в цепях поставок

Первоначально идея планирования цепей поставок основывалась на централизованном подходе, и подразделениям приходилось подстраиваться под принятый руководством план. В дальнейшем постепенно появилось понимание того, что процесс планирования цепи поставок можно сделать более эффективным инструментом управления, если вовлекать в него другие заинтересованные подразделения. С этого момента произошла смена в понимании базовых принципов в планировании цепей поставок, и наметился переход от централизованного подхода в планировании к децентрализованному, который основывается на тесном межфункциональном, а иногда и межорганизационном сотрудничестве.

Причины использования компаниями различных концепций и технологий интегрированного планирования могут быть совершенно разными, в зависимости от типа компании и условий, в которых она работает. Выделим ряд основных причин, которые могут привести к необходимости интеграции и синхронизации планирования в цепях поставок - Таблица 1.

Таблица 1

Причины появления необходимости интеграции и синхронизации планирования в цепях поставок (Сергеев, 2014)

Область цепи поставок, связанная со снабжением и производством продукции

Область цепи поставок, связанная с распределением, продажей и послепродажным обслуживанием

  • высокий уровень страховых запасов;
  • множество незапланированных срочных заказов;
  • большой объем возвратов;
  • длительный производственный цикл;
  • длительный цикл выполнения заказов;
  • нестабильность плана производства;
  • проблемы, связанные с низким уровнем взаимодействия с поставщиками, а также при расчете потребности, размещении заказов и т.д.;
  • дефицит или избыток запасов сырья, материалов, незавершенного производства.
  •  проблемы, связанные с низким уровнем взаимодействия при прогнозировании, размещении заказов, определении потребности в запасах ГП и т.д.;
  • большой объем незапланированных заказов;
  • низкое качество прогнозирования;
  • высокий уровень страховых запасов;
  • низкий уровень обслуживания;
  • большой объем неликвидных запасов;
  • возникновение ситуаций отсутствия товара при имеющейся потребности;
  • рост показателя упущенных продаж.

Таким образом, применение интегрированного планирования в управлении цепями поставок – это основа координации как на микроуровне, так и на макроуровне, которая находит воплощение в планах, определяющих стратегические цели организации, имеющиеся ограничения, которые обусловлены имеющимися у организации мощностями и возможностями, а также потребностями и прогнозами развития в будущем.

В широком смысле интегрированное планирование представляет собой процесс разработки и реализации единого кросс-функционального, а также кросс-временного и кросс-пространственного плана действий для всех контрагентов цепи поставок (Гвилия, 2013), исполнение которого должно привести к получению желаемого для компании результата при оптимальных издержках. Функциональная интеграция предполагает тесное сотрудничество различных подразделений компании с целью оптимального, эффективного использования имеющихся ресурсов и сокращения невынужденных издержек. Кроме того, необходима пространственная и временная интеграция деятельности контрагентов в цепи поставок, что даст возможность учесть их географическое расположение и обеспечить согласованность действий по времени.

На микроуровне интегрированное планирование позволяет «связать» вместе планы различных подразделений и, соответственно, учесть интересы каждой структурной единицы компании путем достижения компромисса в виде получения единого согласованного плана действий. Поскольку участниками процесса на микроуровне являются отделы компаний, то можно сказать, что в этом случае интегрированное планирование осуществляется на тактическом уровне, и это направление совершенствования механизмов управления компанией приобретает массовую популярность в последнее время (Уотерс, 2003).

Концепция S&OPи обоснованность ее применения в оптовой торговле

Концепция объемного планирования продаж и операций предполагает постоянное, циклическое выполнение процесса планирования цепи создания добавленной стоимости. Сам процесс можно разделить на несколько основных фаз:

  • фаза прогнозирования спроса
  • фаза планирования продаж
  • фаза планирования поставок
  • фаза контроля выполнения процесса
  • фаза анализа результатов

 

 

Рис. 1. Фазы цикла планирования продаж и операций

 

Процесс планирования продаж и операций выполняется на тактическом уровне и является связующим звеном между стратегией и бизнес-планом с одной стороны и с детальными процессами с другой. Как уже было сказано, процесс имеет циклический характер, следовательно, правильнее будет говорить не об объемном планировании продаж и операций, а о постоянном и непрерывном перепланировании. При этом, играя роль связующего звена, планирование продаж и операций, с одной стороны, является основой формирования детальных планов подразделений компании и указаний относительно дальнейших действий сотрудников этих отделов, а с другой, - информационной базой для руководителей. Получаемая руководителями информация может стать основой принятия решений относительно дальнейшего развития той или иной категории товаров, что отразится на бизнес-плане компании и, соответственно, ее стратегии.

 

Рис. 2. Место планирования продаж и операций в системе управления предприятием

 

Для предприятия оптовой торговли традиционного типа, являющегося связующим звеном между производителями и сетевой розницей, предприятиями сферы услуг и розничными магазинами, внедрение S&OP может играть ключевую роль при осуществлении деятельности на рынке в условиях агрессивной и конкурентной внешней среды. Поскольку основной деятельностью традиционного оптовика является консолидация материального потока со стороны производителя и дальнейшее его разукрупнение при продвижении в сторону потребителя, на первый план выходит необходимость максимально эффективного использования ресурсов при формировании ассортиментной матрицы компании, закупке товара и дальнейшей сборке заказов, а затем доставке их потребителю в соответствии с их требованиями и контрактными обязательствами.

Выделим несколько характерных черт, которые обуславливают целесообразность внедрения планирования продаж и операций в оптовых компаниях:

  • важность поддержания максимально возможного уровня обслуживания клиентов;
  • необходимость постоянного поддержания широкого ассортимента и его расширение;
  • огромное количество клиентов, в том числе крупных и ключевых для компании;
  • географически большие регионы сбыта;
  • большое число поставщиков;
  • обширная география поставщиков;
  • необходимость поддержания оптимального товарного запаса на складах по большому качеству товарных групп и категорий.

Фаза прогнозирования спроса

Первым этапом планирования продаж и операций является фаза прогнозирования спроса. Ориентированность на клиента – это один из основных факторов эффективности цепи поставок. На этом этапе основной задачей является определение неограниченного спроса. Иными словами, необходимо определить потенциальную потребность клиентов в продукции в регионе обслуживания. Кроме того, еще одной задачей является определение характера зависимости спроса. Он может быть зависимым или независимым.

Зависимым спросом можно назвать спрос на товар, зависящий от спроса других товаров одного семейства (группы, линейки). Как правило, это сопутствующие товары. Предположим, спрос на чехлы для мобильного телефона новой модели является зависимым, поскольку он определяется спросом на мобильные телефоны. Потребитель, вероятнее всего, не будет покупать чехол для телефона, если у него нет самого телефона.

Независимый спрос – спрос на товары, удовлетворяющий требованиям внешнего спроса. Товары, спрос на которые является независимым, не являются составной частью набора или комплекта и представляют самостоятельную ценность для потребителя. Например, спрос на мобильные телефоны – независимый спрос. Спрос на них не связан со спросом на другие товары, мобильные телефоны также не являются составной частью другой продукции, и спрос на них зависит от множества внешних факторов.

Процесс прогнозирования осуществляется в несколько этапов (Гвилия, 2013):

  • создание базового прогноза спроса, который основывается на исторических данных о продажах;
  • определение и оценка факторов, которые могут оказывать существенное влияние на прогноз продаж и которые необходимо учесть;
  • получение скорректированного прогноза спроса на основании базового прогноза и дополнительной информации, которая не может быть учтена в алгоритмах прогнозирования;
  • согласование окончательного варианта прогноза со всеми заинтересованными и ответственными лицами.

Согласованный вариант окончательного прогноза используется для дальнейшего планирования деятельности компании. При этом крайне важным вопросом является выбор подходящего метода прогнозирования, поскольку от точности получаемого прогноза продаж зависят составление и точность планов, получаемых в рамках последующих этапов планирования продаж и операций, что в конечном итоге также повлияет и на экономическую эффективность компании. На сегодняшний день существует множество методов прогнозирования спроса, описанных в различных источниках: метод простого скользящего среднего и метод взвешенного скользящего среднего (Арженовский и Молчанов, 2001; Стерлигова, 2014), метод сезонной декомпозиции временного ряда (Makridakis, Wheelwright  and Hyndman, 1998), а также модифицированный метод сезонной декомпозиции временного ряда (Пензев и Кулаков, 2016), метод Хольта (Holt, 2004) и Винтерса (Winters, 1960), корреляционно-регрессионные модели (Доугерти, 2001; Стерлигова, 2014) и ряд других методов. Каждый метод имеет свои недостатки и преимущества. Ни один из них не является универсальным, следовательно, при выборе метода прогнозирования спроса для каждой категории товаров необходим индивидуальный подход, учитывающий тенденции поведения спроса и особенности каждой товарной категории.

Фаза планирования продаж

Вторая фаза процесса планирования продаж и операций – планирование продаж. Планирование продаж осуществляется на основании прогноза спроса. На данном этапе учитываются факторы, способные повлиять на окончательный спрос. К таким факторам можно отнести стратегию компании, возможные действия конкурентов, внешнеэкономические условия, политические факторы и ряд других. Многообразие факторов, способных повлиять на окончательный спрос, велико, следовательно, варианты окончательного плана спроса также могут сильно отличаться друг от друга. Высокий уровень неопределенности при подготовке плана продаж подталкивает руководителей прибегать к сценарному планированию, которое позволяет определить как пессимистичные, так и оптимистичные сценарии, что дает возможность подготовиться заблаговременно к дальнейшему развитию событий (Уоллас и Сталь, 2010). Результатом этапа является получение плана продаж, который является фактически основой при принятии решений относительно дальнейших действий по товарной группе.

 

Таблица 2

Виды основных ограничений цепи поставок оптового предприятия и их характеристика

Вид ограничения

Характеристика

Складские

Ограничения, связанные с наличием или отсутствием складских мощностей, необходимых для хранения продукции и осуществления необходимых операций по грузопереработке.

Транспортные

Ограничения, связанные с наличием или отсутствием транспортных мощностей, необходимых для продвижения продукции по цепи поставок от поставщиков до складов компании и ее доставки до конечного потребителя. В эту группу ограничений входят также ограничения, касающиеся инфраструктуры (дорог, магистралей, путей сообщения), способных повлиять на обеспечение компании и потребителя продукцией.

Финансовые

Ограничения, связанные с доступностью финансовых ресурсов для компании, необходимых для осуществления деятельности.

Административно-правовые

Ограничения, связанные с необходимостью соблюдения необходимых процедур при осуществлении деятельности, а также законов и установленных действующих правовых ограничений.

Экологические и географические

Ограничения, связанные с географической доступностью регионов обслуживания клиентов, рынков сбыта, поставщиков и регионов их снабжения, соблюдением экологических норм при транспортировке продукции и выполнении операций.

Технологические и технические

Ограничения, связанные с невозможностью проведения необходимой грузопереработки товара и выполнения определенных операций по предпродажной подготовке товара, необходимой клиенту, ввиду особенностей имеющегося логистического процесса на складе и его технической оснащенности.

Фаза планирования поставок

Третья фаза процесса S&OP – планирование поставок. План продаж, полученный на предыдущем этапе, учитывает влияние факторов на спрос, однако не учитывает всех возможностей компании и ограничений. На этом этапе, так же, как и на предыдущем, накладываются ограничения, которые могут повлиять на выполнение плана поставок. Ограничения могут иметь как внешний, так и внутренний характер возникновения.  Основные виды ограничений, влияющих на формирование окончательного плана поставок, так же, как и для этапа планирования продаж, представлены в Таблице 2.

После определения факторов, корректирующих план поставок, проводится его «фильтрация», учитывающая ограничения цепи поставок. В результате на выходе получается согласованный план поставок. Он является отправной точкой при формировании плана закупок, плана логистической деятельности (транспортировки от поставщиков до складов компании, плана хранения, в том числе планирование запаса, загрузки мест хранения) и т.д. Важно отметить, что все полученные планы являются взаимосвязанными и не должны противоречить другу. При этом план продаж является консолидированным планом, включающим в себя все остальные планы и являющимся основой при их формировании (Уоллас и Сталь, 2010).

Как и на предыдущем этапе, на этапе планирования поставок часто используется сценарное планирование. Это позволяет учитывать возможные варианты развития ситуации и дает возможность компании быстрее адаптироваться к складывающейся обстановке, понимать имеющиеся на текущий момент возможности и потенциал развития в будущем.

Фазы контроля выполнения процесса и фаза анализа

Четвертый этап процесса планирования продаж и операций – фаза контроля выполнения процесса. На этом этапе согласованные планы вносятся в корпоративную информационную систему и ее модули. Далее, по мере исполнения плана и его отдельных стадий, фиксируются расхождения между фактически полученными результатами и запланированными, после чего выявляются причины расхождений и вносятся коррективы в данные при их подготовке к новому циклу планирования. Важность фазы анализа заключается в поддержании связи между выходными результатами предыдущего цикла планирования и исходными параметрами для нового цикла планирования, что обеспечивает преемственность результатов предыдущих периодов при планировании деятельности в будущем.

Участники процесса S&OPв оптовой торговой компании

Большое количество исходящих планов, являющихся результатом планирования продаж и операций, было бы невозможно получить без тесного взаимодействия и сотрудничества различных отделов компании, поэтому необходимо понимать, кто является участником процесса. Отметим, что S&OP также характеризуется высокой вовлеченностью руководства компании, поэтому на всех этапах процесса высшее руководство уделяет внимание происходящему.

 

Рис. 3. Участники процесса планирования продаж и операций в оптовой торговой компании

 

Отдел маркетинга проводит оценку потенциальных рынков сбыта и прогнозирует спрос на товарные группы. Маркетологи принимают участие в формировании плана продаж, предоставляет информацию о благоприятных моментах вывода новых продуктов на рынок на основании полученных прогнозов. Эта информация также необходима для планирования поставок.

Группа формирования ассортимента, которая может входить в отдел маркетинга, осуществляет управление ассортиментной матрицей компании. Тесно сотрудничая с отделом маркетинга или входя в его состав, группа формирования ассортимента определяет не только момент ввода/вывода категории товара, но и возможности определенных позиций иметь перекрестный спрос в нескольких категориях товаров. Например, некоторые лекарственные средства могут одновременно попадать в несколько категорий товаров, и эту особенность необходимо учитывать при планировании продаж и операций.

Отдел продаж принимает участие в формировании плана продаж, оценивает потенциальные возможности клиентов, которых мог бы заинтересовать товар, и осуществляют поиск новых клиентов, способных пополнить клиентскую базу. Кроме того, отдел продаж, выполняя роль фронт-офиса, собирает информацию о пожеланиях клиентов, их потребностях и поведении и предоставляет ее для подготовки плана продаж. Полученная информация является также очень полезной для группы формирования ассортимента при принятии решения о введении новой категории в ассортимент компании или выводе имеющихся категорий товара из него.

Отдел закупок отвечает за обеспечение потребности компании в товаре и принимает участие в формировании плана поставок. Косвенно отдел закупок также может принимать участие и в формировании плана продаж посредством предоставления информации о возможных длительных сроках поставки, что отразится на продажах в случае отсутствия товара у компании. Кроме того, отдел закупок, постоянно контактируя с поставщиками, предоставляет информацию о наличии или отсутствии товара у поставщиков, которую необходимо учитывать при формировании плана поставок и расчете необходимых объемов закупки.

Отдел логистики, участвуя как в снабжении компании продукцией, так и в ее распределении по каналам сбыта, участвует в формировании и плана продаж, и плана поставок, накладывая ограничения имеющейся цепи поставок на согласованные другими подразделениями планы и стремясь к оптимизации имеющихся логистических мощностей.

Финансовый отдел отвечает за осуществление планирования финансовых потоков, распределение денежных средств и инвестиций для обеспечения планов продаж и поставок. Кроме того, финансовый отдел осуществляет контроль за поступлением денежных средств от реализации товаров, а также оплату поставщикам за полученные товары и оказанные услуги.

Планирование продаж и операций в оптовой торговле

Одна из особенностей компаний-оптовиков – очень широкий ассортимент и необходимость его постоянного поддержания, расширения и обновления в соответствии с меняющимися потребностями рынка. Однако наличие широкого ассортимента является не только преимуществом, но и добавляет сложности при управлении им. Объектом планирования в S&OP является товарная группа, но у предприятия оптовой торговли таких товарных групп может быть большое количество, что создает дополнительную нагрузку на вовлеченные в процесс S&OP подразделения. Выходом из сложившейся ситуации может стать фокус не только на товарных группах, но и на продуктовых и рыночных сегментах. При этом от товарных групп полностью отказываться не следует, можно выделить несколько ключевых для компании товарных групп и использовать их в качестве объекта планирования продаж и операций.

Каждое подразделение оптовой торговой компании стремится выполнить свои цели и задачи. Результатом планирования продаж и операций является получение планов деятельности подразделений на ближайший период. В таблице представлены задачи подразделений и основные виды планов, которые используются ими при выполнении задач.

Таблица 3

Основные виды планов, которые используют подразделения при выполнении задач

Вид плана

Задачи, решаемые с помощью использования плана

План продаж

Повышение объема продаж и объективности оценки объема рынка и потенциальных объемов продаж. Достижение заданного уровня обслуживания.

План закупок

Оптимизация закупочной деятельности, повышение эффективности использования ресурсов на закупку товаров, необходимых для поддержания продаж на планируемом уровне.

План логистической деятельности

Повышение эффективности использования имеющихся мощностей (транспортных, складских), сокращение издержек при выполнении логистических операций, управлении запасами.

Финансовый план

Достижение лучшей эффективности использования финансовых ресурсов компании для обеспечения нормального функционирования структурных подразделений.

Инвестиционный план

Повышение эффективности использования инвестиционных средств целевого назначения.

План найма и подготовки персонала

Разработка кадровой политики, повышение кадрового потенциала компании, повышение компетентности сотрудников и их мотивации.

 

Получаемые в рамках S&OP планы очень тесно связаны между собой, поскольку достигаются путем интегрированного планирования всеми участниками. Алгоритм цикла планирования продаж и операций представлен на Рис. 4.

 

 

Рис. 4. Общий алгоритм цикла планирования продаж и операций в оптовой торговле

 

Как видно из представленного алгоритма, основой формирования всех планов в рамках цикла планирования продаж и операций, является план продаж и план поставок. При этом план поставок так же составляется на основании плана продаж. Следовательно, можно заключить, что планированию продаж должно уделяться очень серьезное внимание, поскольку просчеты при планировании продаж, в том числе по отдельным дивизионам в случае широкого географического присутствия оптовой компании, могут очень сильно сказаться на эффективности всего процесса планирования продаж и операций. Основными последствиями допущенных ошибок являются снижение эффективности закупочной деятельности компании, неточное планирование транспортных потоков и использование транспортных мощностей, неэффективное планирование расходования финансовых ресурсов фирмы, иммобилизация средств в запасах, рост объемов неликвидных товарных запасов, затаривание складских мощностей, снижение уровня сервиса. Кроме того, важным условием процесса S&OP является синхронизация планов по времени даже на этом уровне детализации, если оптовая компания осуществляет свою деятельность на бюджетном рынке. Причиной этому являются жесткие условия государственных контрактов, сжатые сроки поставок и возможные условий запроса дополнительной потребности в товаре в короткие сроки, а также высокие риски – как финансовые, так и репутационные - в случае срыва поставок.

Если оптовая торговая компания имеет обширную складскую сеть и обслуживает несколько регионов, возникает дополнительная сложность при реализации цикла процесса планирования продаж и операций, так необходимо производить консолидацию планов продаж по дивизионам. Кроме того, необходимо учитывать и имеющуюся форму товароснабжения. Исходя из возможных вариантов формы товароснабжения компании, получается три варианта конфигурации цепи поставок: с централизованной формой товароснабжения, с децентрализованной формой товароснабжения, конфигурация цепи поставок со смешанной формой товароснабжения (Рис. 5).

При централизованной форме товароснабжения осуществляется локальное прогнозирование продаж по дивизионам, получение локального плана продаж и дальнейшая консолидация планов продаж по дивизионам в единый план продаж. Затем, на основе полученных данных формируется план поставок, план закупок и т.д. Основным преимуществом централизованной формы товароснабжения в данном случае является наличие единого распределительного центра, на который осуществляется закупка товаров. Это обеспечивает гибкость дальнейшего распределения товарного запаса в сети распределения, ведет к снижению удельных транспортных и таможенных издержек, упрощает планирование загрузки логистических мощностей компании и позволяет рассчитывать на оптовые скидки от поставщиков и в целом упрощает процесс планирования продаж и операций.

При использовании децентрализованной формы товароснабжения также возникает необходимость консолидации планов продаж, однако каждый дивизион «привязывается» к своему распределительному центру, на который осуществляется закупка товара. Преимуществом децентрализованной формы товароснабжения является повышенная реактивность цепи поставок компании, возможность взаимного покрытия потребности распределительных центров. Однако в этом случае могут возникать сложности при реализации процесса планирования продаж и операций, поскольку необходимо согласовывать план продаж, план поставок и, соответственно, остальные планы исходя из возможности взаимного покрытия части спроса на категорию товара. При этом важно учитывать факторы, способные повлиять на показатель продаж ввиду возможного наличия разных поставщиков и производителей товара, входящего в одну категорию.

Использование смешанной системы товароснабжения, с одной стороны, решает проблему влияния различных факторов на спрос в разных регионах обслуживания и упрощает управление и реализацию процесса планирования продаж и операций. В случае, если спрос на одну и ту же категорию товара является волатильным в разных регионах по той или иной причине (например, потребители предпочитают импортную продукцию вместо аналогичной отечественной), возможно осуществление централизованных импортных поставок на один из распределительных центров компании с дальнейшим распределением товарного запаса по сети распределения. Другие же товары, спрос на которые не подвержен влиянию подобных факторов, могут закупаться децентрализовано. Смешанная система товароснабжения, при широком охвате рынка и географическом присутствии компании во многих регионах, является более рациональной и достаточно удобной при реализации процесса планирования продаж и операций.

 

Рис. 5. Конфигурации цепи поставок в зависимости от системы товароснабжения

 

В заключение следует подчеркнуть, что сама организация процесса планирования продаж и операций в разных компаниях и отраслях может кардинально отличаться от описанных в различных источниках классических подходов. Причиной тому являются как специфичные условия функционирования компании, так и ее размер, конфигурация логистической сети, тип компании и т.д. Необходим исключительно индивидуальный подход к организации процесса планирования продаж и операций, основой которого должна быть тесная межфункциональная координация и четкое разграничение функций между подразделениями. Это поможет избежать возникновения конфликтов внутри компании между ее отделами и повысить эффективность совместной работы и скорость принятия решений, а также повысить прозрачность управления компанией.

 

 

Литература

Арженовский, С.В. и Молчанов, И.Н. (2001), Статистические методы прогнозирования, Рост. гос. экон. унив., Ростов-на-Дону, Россия.

Бауэрсокс, Д. и Клосс Д. (2008), Логистика: интегрированная цепь поставок, 2-е изд., Пер. с англ. Барышниковой, Н.Н. и Пинскера, Б.С., Олимп—Бизнес, Москва, Россия.

Гвилия, Н.А. (2013), Интегрированное планирования цепей поставок: учебное пособие, СПбГЭУ, Санкт-Петербург, Россия.

Доугерти, К (2001), Введение в эконометрику, Пер. с англ., Инфра-М, Москва, Россия.

Пензев, В.Н. и Кулаков, В.М. (2016), «Прогнозирование продаж по модифицированному методу сезонной декомпозиции временного ряда» Логистика и управление цепями поставок, №3 (74), С. 80-91.

Сергеев, В.И. (2014), Управление цепями поставок : учебник для бакалавров и магистров, Юрайт, Москва, Россия.

Стерлигова, А.Н. (2014), Управление запасами в цепях поставок: Учебник, ИНФРА-М, Москва, Россия.

Уоллас, Т. и Сталь, Р. (2010), Планирование Продаж и Операций. Практическое руководство, Пер. с англ., ПИТЕР, Санкт-Петербург, Россия.

Уотерс, Д. (2003), Логистика. Управление цепью поставок, Пер. с англ., ЮНИТИ- ДАНА, Москва, Россия.

Holt, C.C. (1957) “Forecasting trends and seasonals by exponentially weighted moving averages”, O. N. R. Memorandum, n. 52, pp 5-10.

Makridakis, S., Wheelwright, S. and Hyndman, R. (1998) Forecasting: Methods and Applications, 3rd ed., Wiley, Chichester, UK.

Winters, P.R. (1960) “Forecasting sales by exponentially weighted moving averages”, Management Science, 1960, vol. 6, n. 3, pp 324-342.

Опубликовано  №5 (76) октябрь 2016 г.

АВТОР:  Соколов А.А. - тренинг-менеджер, направление Управление изменениями, X5 Retail Group (Россия,  Москва) 

РУБРИКА  Информационные технологии в логистике и SCM Корпоративная логистика розничных компаний Современные концепции и технологии в логистике и управлении цепями поставок Управление запасами Имитационное моделирование Планирование в цепях поставок

Аннотация 

Проведен анализ возможностей оптимизации логистических процессов в сфере сетевой розничной торговли на российском рынке. Для оптимизации была выбрана область управления товарным запасом в цепи поставок компании X5 Retail Group. Приведено обоснование выбора информационного решения для поддержки методологии S&OP.  На базе технологии компании JDA из трёх стандартных модулей JDA Demand, JDA Promotions Management & Optimization, JDA Fulfillment была сконфигурирована имитационная модель. В исследовании приведены результаты работы имитационной модели, которые доказывают достижимость целей по снижению уровня товарных запасов в цепи поставок и показателя out-of-stock

Ключевые слова: 

 

Современная торговля, уже давно укоренившаяся в бизнес-лексике, как «ритейл», является одной из самых высоко конкурентных сфер деятельности. Причин подобного положения дел достаточно много. Это и отсутствие явных монополистов, как в сфере добычи полезных ископаемых, и существенно большее количество игроков на рынке в отличие от производственной сферы. Но, причины оставим в прошлом и обратимся текущей ситуации в российском ритейле.

Последние 8-10 лет в России особенно явно прослеживается преобладание тенденции ухода от «традиционной розницы» (частные магазины) к крупной сетевой торговле. Данная тенденция в мире начала набирать силу достаточно давно, первый гипермаркет компания «Carrefour» открыла ещё в 1963 году. Сегодня сетевой ритейл является основой рынка FMCG в большей части нашей страны.

ВФернемся к конкуренции в ритейле и посмотрим на неё с позиции одной из трёх самых крупных федеральных сетей в России. В чём может быть конкурентное преимущество? Ассортимент? Ассортимент у конкурентов схож, а в большой степени и пересекается. Расположение магазинов? Да, но в большинстве городов и районов находятся также и магазины конкурентов. Чтобы ответить на вопрос о преимуществе, давайте обратимся к покупателю. Что нужно, чтобы покупатель купил товар именно у нас? Товар (оставим за скобками вопросы качества и примем его, как отличное у всех игроков), необходимый клиенту должен быть в магазине:

- тогда, когда клиент придет за ним – время;

- в том количестве, которое необходимо клиенту – объем товарного запаса;

- по цене ниже, чем в других магазинах.

И так, какая часть нашей компании отвечает за то, чтобы товар был в магазине вовремя? Логистика, а конкретнее – та её область, которая отвечает за управление товарным запасом (УТЗ). По следующему пункту ответ аналогичен. И наконец, повлиять на цену мы можем, снизив себестоимость товара, а именно – логистические издержки. Учитывая то, что логистика крупной торговой сети включает в себя и магазины, и распределительные центры и транспортную инфраструктуру и даже в отдельных случаях производство, возможно корректнее говорить не о логистике, а о более высокой стадии развития – интегрированной цепочки поставок, пусть и с некоторыми оговорками. Все эти рассуждения приводят нас к истине, ставшей уже прописной – «Конкурируют не компании, а их цепи поставок».

Оптимизация товарных запасов в цепи поставок – одна из основных задач, которые решает каждая компания (не только торговая сеть) для получения конкурентного преимущества. Существует немало методик, призванных помочь в решении:

  • «Управление запасами со стороны поставщика» (VMI – vendor managed inventory)
  • «Быстрое реагирование» (quick response)
  • «Эффективный ответ потребителю» (ECR – efficient consumer response)
  • «Совместное планирование, прогнозирование и пополнение» (CPFR – Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment)
  • S&OP (Планирование продаж и операций) – это набор бизнес-процессов, помогающий компании поддерживать баланс спроса и поставок.

Каждая из приведенных методик имеет свои плюсы и минусы (или скорее уместность), но все связаны с внедрением определенных информационных решений. Рассмотрим абсолютно реальный и живой пример внедрения технологии совместного планирования и пополнение запасов в компании X5 Retail Group.

На рисунке 1 представлены процессы прогнозирования, пополнения и управления промо до старта проекта «Forecast and Replenishment» (F&R) – «as is» с акцентом на движение данных в информационной системе.

 

Рис. 1 Процессы прогнозирования, пополнения и управления промо «как есть»

 При анализе процессов были выявлены следующие недостатки:

  • Низкая точность прогноза
  • Разрыв прогноза по магазинам и распределительным центрам (РЦ)
  • Отсутствие единой системы хранения и анализа данных по прогнозу и товарным запасам
  • Отсутствие информационной системы планирования, реализации и анализа эффективности промо

По результатам анализа было принято решение о внедрении информационной системы JDA (основная информационная система крупнейшего в мире сетевого ритейлера Wal-Mart). Помимо репутации, решение было обусловлено единой связкой одного из самых мощных модулей прогнозирования – JDA Demand, специального модуля для управления промо – JDA Promotions Management & Optimization и эффективного модуля планирования пополнения – JDA Fulfillment. Верхний уровень конфигурации информационных систем прогнозирования и пополнения представлен на рисунке 2.

 

Рис. 2 Верхний уровень конфигурации информационных систем прогнозирования

В модуле JDA Demand на основании истории рассчитывается базовый прогноз по магазинам (без учета промо-активностей). На основании базового прогноза и информации о планируемых промо-активностях в модуле JDA Promotions Management & Optimization рассчитывается так называемый «аплифт» - прирост к базовому прогнозу за счет промо. Консолидированный прогноз поступает в модуль JDA Fulfillment, где производится расчет плана пополнения магазинов и РЦ. Результатом работы JDA являются заказы на РЦ и поставщикам, которые передаются в существующую ERP-систему для оформления и отправки поставщикам в соответствии с принятыми правилами документооборота.

Для обоснования достижимости результатов был сконфигурирован прототип целевой информационной системы. В прототип была загружена история продаж за два года по сетям «Перекресток» и «Карусель». Для оценки результатов работы прототипа были выбраны расчетные значения остатка в днях продаж и параметра Out-of-stock (OOS) в процентах в сравнении с фактическими показателями компании. Параметр OOS определялся по формуле (1).

 

Данные были проанализированы по двум форматам и по всей цепи поставок, включая РЦ.

На рисунке 3 представлены результаты анализа по сети «Перекресток».

 

Рис. 3 Динамика показателей эффективности управления запасами сети «Перекресток»

На рисунке 4 представлены результаты анализа по сети «Карусель».

 

Рис. 4 Динамика показателей эффективности управления запасами сети «Карусель»

На рисунке 5 представлены результаты анализа по всей цепи поставок, включая РЦ.

 

Рис. 5 Динамика показателей эффективности управления запасами в цепи поставок X5 Retail Group

В итоге, по завершению работы прототипа были получены следующие результаты:

  • Снижение уровня товарного запаса в магазинах сети «Перекресток» на 3,3 дня продаж по сравнению с фактическими значениями за тот же период.
  • Снижение показателя OOS в магазинах сети «Перекресток» на 5,3% по сравнению с фактическими значениями за тот же период.
  • Снижение уровня товарного запаса в магазинах сети «Карусель» на 4,4 дня продаж по сравнению с фактическими значениями за тот же период.
  • Снижение показателя OOS в магазинах сети «Карусель» на 0,5% по сравнению с фактическими значениями за тот же период.
  • Снижение уровня товарного запаса во всей цепи поставок, включая РЦ на 5 дней продаж по сравнению с фактическими значениями за тот же период.
  • Снижение показателя OOS во всей цепи поставок, включая РЦ на 4,1% по сравнению с фактическими значениями за тот же период.

Результаты, приведенные выше, были получены на «сырых» данных и с фактически базовыми настройками модулей прогнозирования и пополнения. Данные условия позволяют вынести суждение о том, что полученные значения являются лишь нижней границей повышения эффективности управления товарным запасом в цепи поставок и после реализации более тонкая настройка параметров системы даст ещё более ощутимый выигрыш.

В части прогнозирования промо прототип показал результаты сравнимые фактическими, но без существенного повышения точности прогноза – меньше одного процента. Однако потенциал оценивается положительно за счет следующих драйверов, которые не было возможности реализовать на прототипе:

  • Применение истории маркетинговых инструментов, ценовых механик.
  • Тюнинг настроек расчета прогноза.
  • Настройка кросспродуктовых связей («каннибализация», «Гало эффекты»).
  • Применение рыночных знаний.

Помимо драйверов описанных выше, внедрение модуля JDA Promotions Management & Optimization позволит систематизировать процесс планирования и прогнозирования промо-активностей, контролировать процесс реализации промо-активностей  и анализировать эффективность промо-активностей. Реализация этих возможностей в текущей ситуации весьма затруднительно, так как процесс распределен между несколькими подразделениями, а данные и аналитика ведутся в несвязанных между собой таблицах Excel.

Благодаря имитационной модели – прототипу мы показали, что внедряемые информационные решения могут принести ощутимый вклад в развитие цепочки поставок и решение задачи по оптимизации товарного запаса. Но само по себе внедрение каких-либо информационных систем, как правило, ведет лишь к ограниченному эффекту и, по сути, решает задачу автоматизации. Чтобы сделать ещё один шаг и превратить автоматизацию в оптимизацию необходимо изменить процесс работы в цепи поставок. На рисунке 1 мы рассмотрели процесс «as is», на рисунке 6 представлен процесс «to be» с акцентом на движение данных в информационной системе.

 

Рис. 6 Процессы прогнозирования, пополнения и управления промо «как будет»

Рассмотренный пример эволюции процессов и информационных систем в цепи поставок является, по сути, частным случаем реализации методики S&OP (Планирование продаж и операций). Данная методика и несет в себе все преимущества интеграции в цепях поставок. Долгое время мы наблюдали попытки интеграции хотя бы двух звеньев цепи поставок по средствам VMI-технологий со стороны производителей, поскольку только у них были возможности, как финансовые, так и инфраструктурные. Но, стремительное развитие крупной сетевой розницы открывает новые горизонты для формирования интегрированных цепочек поставок именно в классическом понимании этого термина. Когда формируется единая цепочка поставок, пусть и в рамках одной компании. Это настоящее. При этом уже сейчас сетевые ритейлеры всё больше размещают заказы у производителей на производство товаров (собственные торговые марки), а это шаг к Supply Chain Management – Управлению Цепями Поставок – шаг в будущее.

 

ЛИТЕРАТУРА

Дыбская, В. В., Зайцев, Е. И., Сергеев, В. И. и Стерлигова, А. Н. (2014), Логистика. Интеграция и оптимизация логистических бизнес-процессов в цепях поставок, Сергеев, В.И. (ред.), Эксмо, Москва, Россия

Ермолина, М. В. (2014), «Возможности объединения процессов S&OP и CPFR в рамках полного цикла интегрированного планирования в цепи поставок», Логистика и управление цепями поставок, № 5, С. 31-39

Ермолина, М. В. (2012а), «Расчет и применение показателя упущенных продаж в политике обслуживания клиентов компании», Логистика и управление цепями поставок, № 3, С. 38-46

Ермолина, М. В. (2012б), «Возможности сотрудничества между поставщиками и розничной сетью для сокращения уровня упущенных продаж», Логистика и управление цепями поставок, № 6,С. 81-88. 

Сергеев, В. И. (ред.) (2015), Инновационные технологии в логистике и управлении цепями поставок, Эс-Си-Эм Консалтинг, Москва, Россия

Сергеев, В. И. и Проценко, О. Д. (2015), «Эволюция логистического планирования в цепях поставок», Логистика и управление цепями поставок, № 3, С. 8-19

Стерлигова, А.Н. (2008), Управление запасами в цепях поставок, ИНФРА-М, Москва, Россия

Просвиркин, Б. и Бекетов, А. (2013), «Управление товарным ассортиментом и логистика в розничной торговле (некоторые аспекты зарубежного опыта и теории проблемы)», Логистика, № 8, С. 43-52.

 

Опубликовано в Управление запасами

Опубликовано № 2 (73) апрель 2016 г.

АВТОРЫ:  Ермолина М.В., Новикова А.Ю.

РУБРИКА  Корпоративная логистика промышленных компаний Планирование в цепях поставок Современные концепции и технологии в логистике и управлении цепями поставок

Аннотация

Объёмное интегрированное планирование в виде процесса планирования продаж и операций по умолчанию считается универсальным инструментом, применимым для любой компании любой отрасли. Между тем, основной акцент в многочисленных исследованиях организации этого процесса делают на предприятиях отраслей высокой степени обработки – автомобилестроение, FMCG сектор и т.д. – оставляя добывающие сырьевые отрасли без должного внимания. Однако предприятия данных отраслей также нуждаются в механизме, который позволил бы им заблаговременно обнаруживать и реагировать на будущие расхождения между спросом и имеющимися ресурсами для его удовлетворения.

Таким образом, в данной статье рассмотрена необходимость и особенности построения планирования продаж и операций в золотодобывающем холдинге. Особенности касаются, во-первых, ситуации с формированием спроса на золото на рынке и стабильно наблюдающимся дефицитом предложения, а во-вторых, необходимости вовлечения в процесс многочисленных бизнес-единиц вертикально-интегрированной структуры холдинга. На основании этих особенностей предложена укрупнённая модель процесса планирования продаж и операций и обозначены основные вопросы, требующие решения на каждом его этапе. Предложенная модель отличается от стандартной

(а) последовательностью этапов: в частности, планирование новых продуктов и планирование спроса происходят одновременно, а при планировании операций сначала предлагается планировать объёмы добычи, а затем – объёмы переработки;

(б) объектами планирования на каждом этапе: например, планирование новых продуктов фокусируется на планировании открытия новых рудников, планирование спроса – на прогнозировании цены на золото.

(в) наличием дополнительного контура планирования на уровне бизнес-единиц, помимо основного блока на корпоративном уровне.

Ключевые слова: 

 

Планирование продаж и операций (sales and operations planning, S&OP) это способ организации интегрированного планирования внутри компании, который позволяет находить баланс между объёмами спроса и объёмами мощностей (производственных, закупочных, логистических) на среднесрочном (18-24 месяцев) горизонте времени. Объёмное планирование является связующим звеном между стратегическим и оперативным уровнем планов, и позволяет заранее проверить, что в целом у компании имеется достаточно ресурсов для обеспечения возможного спроса. Объектом планирования выступает не отдельный продукт, а товарная группа, а горизонт при этом выбирается таким образом, чтобы была возможность изменить объём имеющихся ресурсов в рабочем режиме, без «тушения пожаров». Эффективность и необходимость S&OP для бизнеса, в принципе, не подвергается сомнению – она была доказана десятилетиями его применения, а Совет по цепям поставок (Supply Chain Council) предлагает именно его в качестве лучшей практики интегрированного планирования во всех версиях SCOR модели (APICS, 2008; Supply Chain Council, 2010).

Стандартная модель S&OP предполагает и подчёркивает универсальную применимость этого процесса к любым моделям бизнеса, независимо от отрасли, размера или организационной формы предприятия. Логика её такова (Уоллас и Сталь, 2008):

  1. Вначале создаётся план ввода в продажу новых продуктов.
  2. Затем рассчитывается прогноз спроса по группам товаров, с учётом влияния ввода новых продуктов в разных группах и прочих факторов, которые возможно учесть на таком горизонте.
  3. Прогноз спроса передаётся на вход в планирование операций, где оценивается наличие ключевого ресурса для каждой товарной группы. Для периодов, где наблюдается расхождение между имеющимся ключевым ресурсом и объёмом спроса на него, рассчитываются альтернативные сценарии действий, например: увеличить/уменьшить объём ресурса, изменить объём привлекаемого спроса, обратиться к аутсорсингу, оставить всё без изменений.
  4. Сценарии поступают на совещание высшего руководства, которое принимает решение о выборе того или иного направления действий. План продаж и операций утверждается, согласовывается с финансовым планом, и проверяется на соответствие стратегической линии развития предприятия.

Все эти этапы повторяются в ежемесячном цикле принятия решений, и позволяют приходить к оперативному горизонту планирования с уверенностью в отсутствии существенных расхождений между планом и наличием возможностей его исполнить.

Тем не менее, можно предположить, что специфика предприятия всё же будет оказывать влияние или на саму организацию процесса или на его содержание, или на то и другое вместе.  В частности, вызывает интерес особенность (и необходимость) организации интегрированного планирования в золотодобывающих компаниях. Во-первых, предприятия этого сектора, как правило, имеют сложные многоуровневые структуры управления, а их мощности географически распределены, что, с одной стороны, усложняет процесс интеграции планов, а с другой стороны, делает его насущно необходимым для бизнеса. А во-вторых, эти компании работают в добывающем сырьевом секторе, которому уделяется не очень много внимания в материалах по организации интегрированного планирования.[1]

Мы предполагаем, что структура организации предприятий окажет влияние в основном на контур самого процесса планирования, тогда как отраслевая специфика повлияет на состав основных вопросов для обсуждения и выбор методов для их решения.

Особенности планирования, связанные с вертикально-интегрированной структурой золотодобывающих холдингов

Золотодобывающие компании и в России, и за рубежом представляют собой крупные вертикально-интегрированные холдинги, комбинирующие несколько видов деятельности: как сектора, направленного на разведку и добычу золотой руды, так и сектора, связанного с производством и сбытом золота (см. схему деятельности на Рис.1)

 

Рисунок 1. Укрупнённая схема деятельности вертикально-интегрированной горнодобывающей компании

 

Создание вертикально-интегрированных холдингов в золотодобывающей отрасли даёт значительные преимущества для эффективного развития компании, однако она же становится источником основных проблем при рационализации цепи поставок, так как повышает требования к межорганизационной координации между структурными бизнес единицами холдинга, и усложняет интеграцию планов.

Типичная структура планирования представлена на рис. 2.

 

Рисунок 2. Планирование в логистической системе вертикально-интегрированных горнодобывающих компаниях

 

Следует обратить особое внимание на то, что хотя и предполагается наличие объединяющего контура планирования, на практике он чаще всего отсутствует: за отдельные планы отвечают разные бизнес-единицы холдинга (см. рис.3), и нет единого процесса, который бы согласовывал эти планы между собой. В результате каждая бизнес-единица старается максимизировать собственную прибыль без учёта взаимного влияния друг на друга, что приводит к неоптимальному результату на уровне всего холдинга (Гиллеспи, Лоудсмен и Бакеридж, 2010).

 

Рисунок 3. Укрупненная структура вертикально-интегрированных горнодобывающих компаний

 

 

Кроме того, имеются проблемы межорганизационной координации по вертикали, то есть между головной компанией и/или ее дочерними сообществами и непосредственно самими бизнес-единицами. Инертность вертикальных централизованных структур приводит к тому, что головная компания и бизнес-единицы, нуждающиеся в ресурсах, принимают рассогласованные решения, далеко отстоящие друг от друга по времени. В итоге происходит запаздывание входящих и исходящих материальных потоков, несоответствие их по объёмам и содержанию, хотя, казалось бы, централизация должна была привести к противоположному результату. Кроме того, в рамках такой схемы взаимодействия невозможно получить точную информацию о том, с какой целью осуществляются планирование и дальнейшее материально-техническое обеспечение, как именно используются и используются ли вообще ресурсы в рамках целевого назначения и т.д.

Таким образом, мы обнаруживаем не один, а целых три контура согласования планов по объёмам, которые должны присутствовать на тактическом уровне планирования вертикально-интегрированной компании.

  1. Согласование суммарного объёма производимой продукции с ожидаемыми запросами со стороны рынка.
  2. Согласование распределения объёмов производимой продукции между производственными (в нашем случае – обрабатывающими) бизнес-единицами.
  3. Согласование распределения объёмов добычи сырья между добывающими бизнес-единицами.

Эти три контура являются стержнем, определяющим основное направление планирования. Все остальные планы (закупок, инвестиций и проч.) должны рассчитываться на основании итоговых решений, принятых в данных контурах.

Особенности планирования продаж и операций, связанные со спецификой золотодобывающего сектора

Кроме того, отличаться от стандартной схемы S&OP будет также сам цикл принятия решений. Если в традиционном цикле мы следуем логике: планирование новых продуктов → планирование спроса → планирование операций → согласование планов, то здесь придётся внести некоторые коррективы, которые коснутся первых трёх этапов этого процесса.

Планирование новых продуктов

На первый взгляд, этап планирования новых продуктов придётся исключить из процесса за его ненадобностью. Продукт, предлагаемый золотодобывающим холдингом рынку, не претерпевает изменений, и вряд ли мы можем ожидать появления новых видов золота на обозримом горизонте времени. Некоторые авторы замечают, что среди компаний сырьевого и добывающего сектора имеется тренд рассматривать себя не только в качестве поставщика материального ресурса, но и в качестве поставщика услуг для своих клиентов – информационных, консультационных, связанных с обслуживанием оборудования и т.д. Если компания всерьёз задумается о такой перспективе, то можно будет назначить данный этап для обсуждения новых планирующихся услуг. В отсутствие же подобной практики, вроде бы, отсутствует и предмет для обсуждения.

Однако это не совсем так. Да, по физическим свойствам новых продуктов в золотодобыче нет, тем не менее, есть параметр, который отличает разные потоки произведённого золота друг от друга, и параметр этот – стоимость его добычи. Разные месторождения дают золото разной себестоимости, и можно сказать, что портфель продуктов золотодобывающей компании состоит из нескольких групп  золота, имеющих разную стоимость (и, соответственно, маржинальность). Когда вводятся в работу новые рудники, это аналогично появлению в портфеле нового продукта в группе с определённой стоимостью.

План запуска новых продуктов, в таком случае, будет представлять собой план разработки новых месторождений. Сроки запуска новой добычи можно (и нужно) будет корректировать в зависимости от сроков выполнения всех необходимых для этого работ, и в зависимости от планов спроса – точно так же, как это делается в привычном процессе планирования продаж и операций.

Кроме того, не стоит забывать, что холдинг может продавать не только готовое золото, но и руду и сопутствующие продукты, и даже полуфабрикаты (см. рис.1). Решения о том, будут ли предлагаться эти типы материалов на продажу, и какую долю они должны составлять в общем портфеле продаж, также имеет смысл принимать и утверждать на этом этапе планирования.

Планирование спроса

Планирование спроса на золото будет отличаться от планирования спроса на прочие продукты. Прежде всего, в отличие от продукции других отраслей цена на золото устанавливается не столько самими производителями, сколько диктуется мировым рынком. Основными покупателями золота выступают (Борисов, 2013):

–      государство (государственный спрос);

–      ювелирная и бытовая промышленность, медицина (фабрикационный спрос);

–      центральные банки, биржевые фонды, инвесторы (инвестиционно-тезаврационный спрос).

Фабрикационный спрос наиболее зависим от цены, так как имеет практическую коммерческую направленность и не преследует дополнительных инвестиционных или регулирующих целей. Однако, как мы видим по статистике, изменения общего объёма спроса и цены на золото имеют одинаковую направленность (см. рис. 4), что указывает на довольно большую зависимость общего спроса от неценовых факторов. В частности, таким фактором (помимо государственной политики, макроэкономического климата и т.д.) может выступать общий дефицит предложения на рынке (см. рис.5).

Спрос на золото на мировом и национальных рынках обеспечивается за счет предложения со стороны (Зуев, 2014):

–      золотодобывающих компаний (добыча природного ресурса), которые обеспечивают до 70% спроса,

–      производственных компаний (производство золота из скрапа (золотого лома)),

–      центральных банков (государственного сектора),

–      горных предприятий, хеджирующих риски, и

–      субъектов рынка, осуществляющих дезинвестиции.

         

Рисунок 4 Совокупная динамика мирового спроса, предложения и цены золота (World Gold Council, 2016)

 

Как мы уже упоминали, на золотом рынке наблюдается постоянное превышение спроса над предложением, которое, похоже, напрямую влияет на уровень цен. При этом, однако, среди золотодобывающих компаний нет ни одной, которая бы обладала достаточной долей рынка, и могла бы воспользоваться объёмами своего производства для того, чтобы повлиять на рыночную цену (Нефедов, 2012).

    

Рисунок 5 Динамика дефицита мирового предложения и цены золота (World Gold Council, 2016)

 

Из всего этого можно сделать вывод, что прогнозирование спроса в рамках планирования продаж и операций в золотодобыче в большей степени будет сконцентрировано на прогнозировании цены на золото, чем на объёме спроса. Во-первых, не имея возможности, подобно производителям других отраслей, вести гибкую ценовую политику, золотодобывающие холдинги могут максимизировать свою прибыль, только отталкиваясь от цены, задаваемой рынком, и минимизируя собственные расходы. А во-вторых, стабильное превышение спроса над предложением снижает важность точного прогнозирования объёма спроса, так как в любом случае платёжеспособный покупатель на рынке найдётся. Последнее, впрочем, вовсе не означает рекомендации сконцентрироваться исключительно на прогнозировании цены. Если разрыв между спросом и предложением будет сокращаться, то ежемесячное наблюдение за этой динамикой на среднесрочном горизонте планирования даст возможность среагировать и включить в анализ ещё и ограничения по потенциальному спросу. В рамках данной статьи мы таким ограничением пренебрегаем.

Планирование операций

Таким образом, на этап  планирования операций поступает информация о прогнозируемой цене и потенциальном объёме спроса. Основная задача этого этапа для золотодобычи так же, как и в стандартном подходе, состоит в оценке и приведении в равновесие со спросом имеющихся мощностей: добывающих и обрабатывающих (производственных). Специфика же заключается в том, что при расчёте потребностей в мощностях придётся отталкиваться не от объёма спроса, а от цены.

Основное влияние на себестоимость готового золота оказывает себестоимость добычи сырья: от соотношения себестоимости и цены зависят решения холдингов о разработке тех или иных месторождений. Повышение цены на золото, позволяет увеличивать объемы добычи природного ресурса, при этом добыча золота возможна не только на высокорентабельных месторождениях, но и на менее рентабельных. Соответственно при снижении цены на металл, золотодобывающие компании вынуждены снижать не только объемы добычи и производства, но и закрывать нерентабельные рудники (Нефедов, 2012).

Поэтому мы предлагаем отойти от обычного последовательного потока планов «спрос – производство – поставки сырья», и сначала оценить объёмы сырья, возможного к поставке, а затем – наличие производственных мощностей для его обработки.

Для этого каждая добывающая бизнес-единица должна будет провести анализ разрабатываемых месторождений и рассчитать функцию общей стоимости добычи золота от объёма добычи на каждом руднике. Эта функция будет иметь вид

 

Где

 CClose– это стоимость закрытия разработки (для новых месторождений равна нулю);

F – постоянные затраты;

V – переменные затраты на тонну золота.

Данная информация должна быть предоставлена аналитикам головной компании, где необходимо будет рассчитать оптимальный объём добычи на каждом руднике, исходя из предполагаемой цены на золото на рынке. Иными словами, необходимо найти решение задачи

,

Где

qi - плановый объём  добычи на руднике i

P – прогнозная цена на золото

C(q)i - общая стоимость добычи на руднике i

Qi - максимально возможный объём добычи на руднике i

Рассчитанные таким образом желаемые объёмы добычи станут своеобразным запросом для планирования обработки и изготовления золотых слитков, который необходимо будет сравнить с имеющимся объёмом производственных мощностей, чтобы выявить потенциальные расхождения между запросом и имеющимися возможностями производственных бизнес-единиц. Для того, чтобы это было возможно, нужно заранее согласовать внутренние цепи поставок, чтобы определить кластеры «добыча-обработка» внутри холдинга, по которым будет идти оценка и согласование планов на этом уровне.

В случае выявления расхождений работа с ними ведётся аналогично случаям выявления расхождений между планом спроса и объёмом мощностей в стандартном цикле S&OP. То есть, рассматриваются варианты возможности временного или постоянного расширения мощности производства, передачи части запросов другой бизнес-единице и т.д.

Разработанные сценарии передаются на обсуждение высшему руководству, и у данного этапа процесса мы не видим никаких особенностей, связанных со спецификой отрасли.

Предлагаемая модель планирования продаж и операций для золотодобывающего холдинга

Итак, общий контур планирования продаж и операций для золотодобывающего холдинга будет иметь следующие параметры:

–      Горизонт планирования – 18-24 месяца.

–      Период планирования – месяц

–      Частота пересмотра – ежемесячно

Основной цикл планирования должен реализовываться на высшем корпоративном уровне, так как именно там есть возможность принять сбалансированное решение по всем бизнес-единицам одновременно. В рамках данного цикла будут приниматься и утверждаться основные решения, связанные с прогнозом цен и объёмом спроса, планированием основной деятельности, финализацией и утверждением итоговых планов (см. рисунок 6).

 

Рисунок 6. Цикл S&OPдля корпоративного центра

 

В отличие от обычного цикла S&OP, как мы уже выяснили, в золотодобыче планирование запуска новых продуктов (золота с новых месторождений) не влияет на прогноз спроса (цены) на рынках. Поэтому мы предлагаем проводить эти два этапа параллельно, тем более, что они требуют участия сотрудников разных подразделений бизнеса, а значит, это не увеличит нагрузку на исполнителей. Встречи для обсуждения данных вопросов можно назначить на одну или первые две недели месяца.

Для согласования планов разработки новых месторождений организуется встреча, на которой присутствуют руководители основных функциональных направлений исследовательского центра, отдела минерально-сырьевых ресурсов, отдела производства, стратегического развития, отдела геологоразведки и освоения, а также непосредственные директора БЕ к которым впоследствии и будет относиться новый объект. Собственником процесса должен выступать руководитель стратегического развития, а лидером процесса должен быть руководитель отдела геологоразведки и освоения.  

Входом для этого процесса являются данные о результатах геологоразведки, исполнении планов подготовки к запуску работ на месторождении, об оценке себестоимости добычи на каждом новом месторождении, а также решения предыдущего цикла согласования планов, т.к. они влияют на изменение сроков запуска разных рудников. Для обсуждения рекомендуется составить и утвердить регламент и повестку дня, которая должна включать в себя следующие пункты:

–      обзор календарного плана открытия и текущего статуса проектов;

–      изменения текущего состояния по сравнению с прошлой встречей;

–      влияние изменений на утверждённый ранее план;

–      определение приоритетов по открытию рудников;

–      возможные сложности и препятствия на пути исполнения плана открытия;

–      согласование плана всеми участниками обсуждения.

Соответственно, выходом данного процесса будет согласованный план запуска новых рудников, который подаётся непосредственно на этап планирования операций, а также план действий по устранению выявленных препятствий на пути исполнения запущенных проектов.

На этапе планирования спроса, как мы уже отмечали выше, происходит утверждение прогноза цены на золото на рынке на будущие месяцы, а также определение возможного объёма спроса по месяцам. Для согласования этих решений на первой или второй неделе каждого месяца организуется встреча, на которой присутствуют руководители основных функциональных направлений корпоративного центра, владеющие информацией о возможном будущем состоянии рынка. Это представители таких блоков как отдел аналитики, коммерческий блок, департамент развития, блок по работе с органами государственной власти, финансы, комитет по управлению рисками, возможно, представители сбытовых структур бизнес-единиц. Собственником и лидером процесса при этом является заранее назначенное лицо, ответственное за сбор данных со всех подразделений и расчёт прогноза. Это может быть, например, руководитель отдела анализа рынка.

На встрече согласуется и утверждается прогноз цены и объёма спроса на основании заранее обработанных и представленных данных по статистике спроса, динамике макроэкономических показателей и данных рынка на время анализа, данных о мировой политической ситуации, а также данных о прогнозируемых объемах заказов клиентов.

Повестка обсуждения на данной встрече должна включать следующие пункты:

–      проверка исполнения решений предыдущего цикла (например, о необходимости дополнительного анализа или проверки каких-либо данных);

–      обзор текущего прогноза цены и спроса, обсуждение предпосылок, лежащих в его основе;

–      выявление расхождений между текущим прогнозом спроса и целями бизнес-плана;

–      формирование плана действий по сокращению этих расхождений;

–      обзор динамики точности прогноза

–      согласование плана всеми участникам обсуждения.

Соответственно, выходом данного этапа является согласованный прогноз цены, а также структуры, характера и объема спроса, который подаётся на вход для планирования основной операционной деятельности, а также предлагаемый план действий по проверке исходных данных, повышению качества прогнозирования и сокращению разрыва между прогнозом и бизнес-планом.

На этапе планирования операций происходит планирование основной деятельности по добыче и переработке золота в рамках всего холдинга.  Во встрече по согласованию операционных планов принимают участие руководители операционных подразделений бизнес-единиц, а также руководители функциональных направлений корпоративного центра, таких как  производственный блок, блок организационного развития, и т.д. Владельцем и лидером данного процесса должен стать руководитель производственного блока на уровне холдинга или другое должностное лицо, отвечающее за планирование и исполнение планов по добыче и обработке, и имеющее видение всех материальных потоков холдинга.

Входящей информацией для планирования операционной деятельности холдинга будет являться информация с этапа прогнозирования спроса, а также консолидированные данные, полученные со всех структурных бизнес-единиц о возможных объемах добычи и производства. Эти данные готовятся в рамках вложенного процесса анализа операций внутри каждой бизнес-единицы холдинга (см. рисунок 7).

 

Рисунок 7. Вложенный цикл подготовки к S&OP для структурных бизнес единиц

 

То есть, каждая бизнес-единица, занимающаяся основной деятельностью, в течение месяца, предшествующего корпоративному совещанию по планированию операций, проводит анализ:

–      имеющихся и будущих максимальных объёмов добычи и её стоимости в зависимости от объёма, если речь идёт о добывающем предприятии

–      имеющихся ограничений по ключевым производственным ресурсам, если речь идёт об обрабатывающей компании.

Точно так же, как и на корпоративном уровне планирования, этот анализ охватывает горизонт в 18-24 месяцев, и учитывает как текущее состояние системы, позволяющее рассчитать продемонстрированные мощности, так и утверждённые планы по изменению мощности и/или повышению эффективности добычи. Собранные данные отправляются в корпоративный центр, где используются для расчёта оптимальных объёмов добычи для всего холдинга в целом, как мы рассматривали это выше.

Мы предполагаем, что в рамках планирования операций придётся согласовывать два контура планов: сначала объёмы добычи, а затем объёмы производства. Однако распределение планируемых объёмов добычи по рудникам является, скорее оптимизационной задачей, которая может быть решена аналитиками и не требует дополнительного согласования на личной встрече. В крайнем случае, изменить распределение объёмов добычи можно будет и в процессе согласования объёмов производства, более того, вполне вероятно, что именно в этот момент могут появится предложения о перераспределении объёмов – например, если обнаружится дефицит мощности одного из обрабатывающих комбинатов. Поэтому мы предлагаем следующий порядок действий: (а) сбор данных об ограничениях и стоимости операций со всех бизнес-единиц, (б) распределение объёмов добычи между рудниками и оповещение всех бизнес-единиц о предложенном распределении, (в) расчёт возможности обработки объёмов добычи на связанных с рудниками производственных предприятиях, (г) встреча по согласованию планов добычи и производства.

Повестка обсуждения для данной встречи должна включать в себя следующие пункты:

–      обзор планов добычи и связанных с ними планов производства;

–      обсуждение расхождений между объёмами добычи и имеющими возможностями производства;

–      формирование предложений по возможному перераспределению объёмов добычи и производства по месяцам или между бизнес-единицами;

–      согласование плана добычи и производства и планов дальнейших действий всеми участниками встречи.

Таким образом, результатом этого процесса является согласованный план объёмов добычи и производства, а также альтернативные сценарии для сокращения дисбаланса между этими объёмами, которые направляются на завершающий этап цикла – утверждение высшим руководством.

У этапа согласования высшим руководством есть две основные цели: выбор и утверждение одного из альтернативных сценариев, пришедших с предыдущих этапов; и проверка соответствия объёмных планов стратегическому плану развития холдинга.

Собственником и владельцем этого процесса является высшее руководящее лицо холдинга. Участниками совещания, на котором принимаются итоговые решения, будут руководители основных направлений корпоративного уровня: коммерции, производства, финансов, развития и т.д.

Вопросы к обсуждению на этом этапе можно разбить на две группы.
Первая касается утверждения общего плана продаж и операций:

–      обзор текущего состояния бизнеса

–      обзор согласованных прогнозов и планов по цене, спросу и объёмам добычи и производства

–      утверждение одного из альтернативных сценариев преодоления расхождений между указанными планами

–      согласование и утверждение общего финансового плана

Вторая группа вопросов относится к согласованию стратегического и тактического уровней планирования:

–      обзор утверждённого плана продаж и операций и сравнение его со стратегическими целями холдинга

–      выявление расхождений между стратегическими целями и тактической динамикой развития

–      формирование плана действий по преодолению этих расхождений.

План действий может затрагивать как тактический, так и стратегический уровень – если цели на протяжении нескольких периодов подряд оказываются, по расчётам, недостижимы при любых разумных сценариях, то, вероятно, имеет смысл задуматься о правомерности таких целей.

Утверждённый объёмный план далее передаётся на уровень бизнес-единиц, где на его основании рассчитываются объёмные планы материально-технического снабжения, логистики, финансов и т.д.

Таким образом, исполнение предлагаемого цикла планирования должно снять противоречия между частными целями бизнес-единиц, дать возможность своевременно реагировать на тенденции спроса на рынке и принимать решения о разработке или консервации мощностей по добыче и обработке, а также предоставить инструмент для устойчивой связи стратегических целей и текущей деятельности организации.

Основные выводы

Таким образом, мы можем сказать, что специфика деятельности золотодобывающих холдингов действительно накладывает отпечаток на процесс объёмного интегрированного планирования, что приводит к видоизменению как очерёдности этапов согласования, так и состава принимаемых решений на каждом этапе.  Несмотря на закономерное усложнение структуры принятия решений, необходимость во внедрении процесса планирования продаж и операций на уровне холдингов не подлежит сомнению. В данной статье мы предложили общий контур принятия решений в рамках планирования продаж и операций, однако не затрагивали частные вопросы, в частности, такие как способ решения задачи оптимального распределения объёмов добычи, механизм согласования перераспределения добычи и производства и т.д. Эти задачи, несомненно, представляют большую практическую и научную ценность и заслуживают дополнительного изучения в дальнейшем.

Список литературы

 

Борисов, А.Н. (2013), “Золото в мировой валютной системе“, Вопросы экономики и права, №4, С.137-152

Гиллеспи, Б., Лоудсмен, С. и Бакеридж, Ф. (2011), Моделирование факторов стоимости для повышения эффективности горнодобывающих предприятий, PricewaterhouseCoopers .

Зуев, К. Н. (2014), “Оценка влияния изменения цены на золото при технико-экономическом обосновании постоянных кондиций золоторудных месторождений на финансовые результаты будущего предприятия“, Вестник Кемеровского государственного университета, № 2 (58), С. 240-248

Нефедов, М.Д. (2012), “Цена унции золота. Производственный фактор роста“, Альманах современной науки и образования,  № 10 (65), С.  129-132

Уоллас, Т. и Сталь, Р. (2010), Планирование продаж и операций: Практическое руководство, 3-е изд., Пер. с англ.,  ПИТЕР, Санкт-Петербург, Россия

APICS(2008), APICS Dictionary, 12th Ed. “The Dictionary, contains terms and definitions related with supply chain and operations management” available at: http://www.apics.org/ProductCatalog/APICSProduct?ID=8335 (Accessed 1 April 2016)

Supply Chain Council (2010), Supply Chain Operations Reference Model, Version 10.0.

World Gold Council (2016), “Gold industry information”, available at: http://www.gold.org (Accessed 29 March 2016)



[1] Так, например, по запросу в Google Scholar «S&OP in mining industry» и схожим с ним сочетаниям удаётся найти только работы, посвящённые в лучшем случае согласованию операционных планов  на шахтах, но не интегрированному планированию в целом

Опубликовано №4 (69) август 2015 г.

АВТОР: Белов Л.Б.Григорьев Л.Ю.

РУБРИКА Корпоративная логистика промышленных компаний Логистика производства Планирование в цепях поставок Современные концепции и технологии в логистике и управлении цепями поставок

Аннотация

Хотя на поверхности бюджетирование видится как главный процесс, в настоящее время среди факторов его результативности на первое место выходит тесно связанный с ним процесс формирования годового операционного плана. Значение этого процесса особенно возрастает с учетом современных тенденций перехода от массового и серийного производства к позаказному. Таким образом, обоснованно осуществить бюджетирование деятельности можно лишь в том случае, если предварительно осуществить точное планирование операционной деятельности в натуральных единицах измерения. Весь вопрос в том, какой уровень агрегирования данных мы можем позволить себе на стадии планирования операций и необходимо ли осуществлять их календарное планирование на стадии операционного (тактического) управления?

В настоящей статье сформулирован подход к структуризации операционной деятельности на основе современных организационных технологий, предложена методология формирования операционного годового плана предприятия, рассмотрена необходимость и возможности календарного планирования выполнения заказов на годовом горизонте управления для предприятий с высокой степенью диверсификации производства в условиях наличия заказов разной сложности и длительности исполнения. 

Ключевые слова: архитектура предприятия портфель заказов планирование продаж и операций логистика бюджетирование оперативное планирование позаказное производство S&OP Sales and Operations Planning

Опубликовано в Логистика производства

 Опубликовано №4 (51) август 2012 г.

АВТОРЫ: Ермолина М.В.

РУБРИКА Планирование в цепях поставок, Современные концепции и технологии в логистике и управлении цепями поставок

 

Аннотация 

В статье рассматривается вопрос влияния интегрированного планирования, и в частности, планирования продаж и операций на решение задачи балансировки коммерческих целей и операционных возможностей. Для этого описывается решение проблемы и анализируется его эффективность для двух уровней принятия решений: операционного и тактического. Также предлагается новый подход к финансовой оценке влияния запуска планирования продаж и операций в компании. 

Ключевые слова планирование продаж и операций интеграция цепь поставок коммерческая цель Sales and Operations Planning S&OP принятие решений операционная деятельность тактическое планирование эффективность функционирования


Любая компания представляет собой систему, преобразующую ресурсы на входе в материальный или нематериальный продукт на выходе в соответствии с потребностями рынка. Таким образом, основная цель – максимизация  прибыли компании – может быть достигнута только при поддержании равновесия между потребностями, приходящими с рынка (или коммерческими целями компании) и ресурсами, с помощью которых компания способна обеспечить рыночные потребности (то есть, операционными возможностями). Вопрос обеспечения равновесия целей и возможностей – отнюдь не праздный. Так, Н. Слэк и М. Льюис, например, прямо указывают, что «если организация хочет выжить, у неё нет другого выбора, кроме как поддерживать равновесие рыночных потребностей и операционных возможностей» [1]. Именно поддержка корпоративной стратегии фирмы при оптимальных затратах ресурсов ставится в качестве основной задачи логистического менеджмента [3]. В конце концов, корневые причины множества проблем и низкой эффективности бизнеса кроются как раз в отсутствии согласованности между коммерческими целями и возможностями компании.

Уровни равновесия

Вопрос нахождения и поддержания баланса важен как в долгосрочной стратегической, так и в среднесрочной тактической и краткосрочной операционной перспективе. При этом необходимо понимать, что для каждого уровня решения этого вопроса есть свои инструменты и свои ограничения, касающиеся как скорости реакции на возникающие проблемы, так и степени их устранения.

И хотя в целом уравновешивание целей и возможностей это всё-таки стратегическая задача компании, чаще всего внимание бизнеса привлекают именно ситуации дисбаланса на операционном уровне, когда вся компания занимается «тушением пожаров» при очередном внезапном скачке спроса (рис.1).

 

Рис. 1. «Пики спроса» характерны для всех товаров народного потребления. Так же, как и проблемы, возникающие с их удовлетворением

Пиковые периоды спроса обладают противоречивой природой. С одной стороны, никто не сомневается в том, что они произойдут. При этом они всегда происходят внезапно. С одной стороны, все усилия бизнеса должны быть направлены на то, чтобы вовремя подготовиться к этим пиками. При этом никто не знает, что именно должно быть сделано.

Обычные практики предотвращения низкого качества покрытия спроса в пиковый период состоят в том, чтобы поддерживать более высокий уровень запасов – до тех пор, пока это позволяет финансовое положение компании. Если же запасов всё равно оказывается недостаточно, или предприятие не может себе позволить держать их в таком количестве, то остаётся только срочно проталкивать недостающее количество продукции по цепи поставок, невзирая на её ограничения и общую стоимость таких мероприятий.

В результате попыток «догнать» потребности рынка в период пикового спроса бизнес получает следующие негативные результаты:

- Неконтролируемый рост уровня запасов, связанный с тем, что под влиянием текущего или ожидаемого пикового спроса размещаются срочные заказы на производство или поставку дополнительного количества продукции. Поскольку пиковый спрос в несколько раз превышает среднее потребление, то и количество запасов, необходимое для его покрытия, в несколько раз выше, чем средний уровень запаса, обычно хранящийся на складе. Учитывая, что точность прогнозирования пиковых периодов, как правило, ниже, чем для обычного паттерна спроса, а стремление во что бы то ни стало предотвратить упущенные продажи, как правило, очень высоко, в итоге создаются запасы не только под прогноз пикового спроса, но также и дополнительные страховые запасы.

Ещё одна причина роста запасов связана с временным лагом между размещением заказа на производство или поставщику и моментом его получения на склад. Реализация эффекта бычьего хлыста приводит к тому, что дополнительно размещённые срочные заказы приходят, когда пиковый спрос уже идёт на спад, что приводит к продолжению наращивания запасов даже после того, когда они требуются рынку. Таким образом, при отсутствии тщательного планирования и должного контроля, запасы в какой-то период времени начинают расти действительно лавинообразно и этот процесс может продолжаться и после завершения пикового периода.

- Острый дефицит складских площадей. Нарастание запасов закономерно приводит к дефициту места для их хранения. Склад становится «узким местом», не справляющимся с прибывающим материальным потоком, в результате чего наступает

- Временный паралич товародвижения. Если дополнительные запасы создаются под ожидаемый пик спроса, то в момент их прихода на склад скорость потребления данных товаров со склада ниже, чем скорость прибытия потока. Таким образом, рано или поздно наступает ситуация, когда всё прибывающий входящий поток вынужден замедляться перед складом – до тех пор, пока не встанет окончательно. Ситуацию усугубляет ещё и дополнительная неразбериха, царящая на складе в этот период: не имея возможности хранить приходящие товары на отведённых им местах (так как они все заняты), приходится размещать их в любом освободившемся месте, иногда в несколько ярусов, что приводит к усложнению их поиска, а также к порче продукции.

- Отсутствие необходимых товаров на складе и падение продаж. Заторы на пути материального потока приводят к классической ситуации, когда склад забит, но продавать нечего. С одной стороны, мы можем иметь дело с отсутствием на складе того самого продукта, пиковый период спроса на который переживает компания. С другой стороны, при создании запасов под пиковый спрос заранее, могут возникнуть упущенные продажи по другим товарным позициям, которые не успели вовремя попасть на склад из-за указанных выше причин.

- Срочный поиск дополнительных площадей. Выходом из сложившейся патовой ситуации может стать временная аренда дополнительных площадей для хранения. Однако тут также подстерегают свои опасности. Во-первых, если поиском дополнительных площадей занимаются уже в период пикового спроса, то у компании резко сужается возможность выбора: варианты, имеющиеся у провайдеров здесь и сейчас, могут не соответствовать обычным требованиям, которые предъявляет компания к складу. Во-вторых, если мы имеем дело с сезонным пиком спроса, который происходит на всём рынке сразу (как, например, в период перед Новым годом), спрос на дополнительные складские площади оказывается велик, а следовательно, возрастают и цены на их аренду. Так или иначе, в любом случае за срочность приходится платить – как более высокими ставками, так и менее подходящим качеством услуг.

- Выход за рамки бюджета становится закономерным следствием попыток расширить складские площади в ограниченный период времени.

- Рост нагрузки на складскую и транспортную инфраструктуру. В результате срочного наращивания запасов, складская и транспортная инфраструктура вынуждена перерабатывать больший объём на единицу времени и/или площади, чем обычно.

- Увеличение количества ошибок при грузопереработке. Рост нагрузки в конечном итоге рано или поздно приводит к увеличению количества ошибок, обусловленных как человеческим, так и инфраструктурным фактором – даже у информационных систем и поддерживающей их аппаратуры имеются пределы нагрузки для безошибочной работы.

- Увеличение времени простоя машин на погрузке-разгрузке становится следствием коллапса на складе, который парализует движение материального потока.

- Рост дефицита свободных транспортных возможностей. Поскольку теперь требуется больше времени, чтобы разгрузить или загрузить одну машину, то и количество свободных транспортных мощностей уменьшается, вне зависимости от того, свой это или наёмный транспорт. В ситуации с наёмным транспортом ситуация может усугубляться общим сезонным пиком спроса – точно так же, как в случае с дефицитом складских площадей.

- Рост расходов на транспорт происходит вследствие увеличения времени простоя и дефицита свободных мощностей. Это или уменьшение производительности своего транспорта, или рост тарифов на услуги перевозчиков, обусловленный срочностью заказов или выбором другого, более быстрого вида транспорта, а также дополнительные расходы на оплату времени простоя.

- Рост расходов на оплату внеурочных работ. Для того, чтобы справиться с нарастающей нагрузкой, приходится выводить или нанимать дополнительные смены складских рабочих. Одновременно с этим возрастает и число переработок офисных сотрудников всех уровней.

     Перечень следствий от попыток среагировать на пиковый период спроса можно ещё продолжать, однако мы здесь остановимся и попытаемся представить его графически (рис. 2).

Из схемы (рис.2) видно, что попытки компании привести в соответствие свои цели на рынке и   внутренние операционные возможности на коротком операционном горизонте приводят, скорее, к противоположному результату: расходы бизнеса на обеспечение продаж одной единицы продукции неминуемо возрастают. Задача максимизации прибыли не выполняется.

Отчего же бизнес попадает в заколдованный круг? Значит ли это, что на операционном уровне никогда нельзя справиться с потребностями рынка и подстроить возможности компании под них? Конечно же, не значит. Только что описанный порочный круг (попытка максимизировать прибыль во время пика спроса – > рост запасов и операционных расходов – > потери продаж) возникает исключительно оттого, что задача подготовки к пиковым периодам спроса является задачей среднесрочного, тактического уровня, а решать её пытаются на коротком операционном горизонте, что совершенно закономерно приводит к негативному результату.

 

 Рис. 2. Балансировка операционных возможностей с задачами рынка на краткосрочном горизонте планирования

Итак, задача балансировки коммерческих потребностей и операционных возможностей бизнеса на краткосрочном горизонте заключается в эффективном реагировании на статистические колебания спроса, находясь в рамках заранее заключённых договорённостей, как внутри, так и вовне компании. На тактическом уровне решаются задачи балансировки коммерческих потребностей и операционных возможностей в разрезе прогнозирования и планирования будущего уровня спроса и необходимого для его обеспечения уровня операционных мощностей. На стратегическом уровне задача балансировки коммерческих целей и операционных возможностей заключается в выборе приоритетных целей, исходя из возможных потребностей рынка и/или собственных внутренних ресурсов.[1]

Таким образом, необходимо разобраться, действительно ли переход на тактический уровень решения позволит успешно решить задачу обеспечения пиковых потребностей рынка. Если внимательно посмотреть на причины, приводящие к краху при решении этой задачи на операционном уровне, то можно увидеть, что основная из них состоит в срочности. На операционном уровне слишком мал горизонт принимаемых решений, а оттого очень малы возможности для манёвра. В результате все варианты оказываются слишком дорогими и ненадёжными. А горизонт принимаемых решений, в свою очередь, столь мал не только оттого, что мы по определению находимся на операционном уровне, но также и оттого, что мы находимся только и исключительно на нём. Менеджерам, принимающим решения, не на что опереться – им приходится согласовывать свои действия и планы как внутри, так и вовне организации, прямо здесь и сейчас. Следовательно, можно предположить, что если бы у них была база для принятия решений, согласованная заранее, на уровне тактического планирования, то их действия были бы намного эффективнее для бизнеса.

Планирование продаж и операций как инструмент тактического уровня

В качестве инструмента для создания такой базы на тактическом уровне выступает планирование продаж и операций (sales and operations planning, S&OP). Согласно определению, планирование продаж и операций это набор бизнес-процессов, помогающих компании поддерживать баланс спроса и поставок на уровне объёмов. Оно осуществляется в форме ежемесячного цикла и объединяет все функции бизнеса на всех уровнях компании [4]. На рис. 3 приведён классический цикл планирования продаж и операций по материалам консалтинговой компании Оливер Уайт (Oliver Wight).

 

Рис. 3. Ежемесячный цикл планирования продаж и операций

Каким же именно образом использование этого инструмента помогает найти равновесие между рыночными целями и операционными возможностями компании? Прежде всего, при внедрении данного процесса формализуется и структурируется процесс прогнозирования спроса. При переносе всей ответственности на операционный уровень, пиковые периоды спроса оказываются неожиданны для всех участников цепи поставок, и в немалой степени оттого, что попытки предугадать их строятся на неверных предпосылках – в частности, на экстраполяции данных об отгрузках прошлых периодов. Так как операционные менеджеры не обладают информацией о планах маркетинга по продвижению различных товаров, или, зачастую, эти планы носят крайне расплывчатый характер, то людям, занятым в цепи поставок, приходится оперировать теми данными, которые находятся в их распоряжении. А это, прежде всего, данные об отгрузках.

Однако использование данных об отгрузках прошлых периодов в качестве базы для расчёта будущего потребления таит в себе две крупные ошибки:

–     Во-первых, для того, чтобы качественно подготовиться к будущему уровню спроса, необходимо построить именно прогноз спроса – т.е. того, какие именно потребности будут предъявляться клиентами компании. Однако данные об отгрузках не содержат полной информации о том, какие потребности были предъявлены клиентами компании в прошлых периодах – они содержат лишь информацию о том, какой объём потребностей компания смогла удовлетворить. Упущенные продажи или непокрытый спрос оказываются исключены из базы для анализа, а следовательно, и прогнозы будущего потребления оказываются систематически занижены.

–     Во-вторых, использовать данные прошлого для прогноза будущего возможно только тогда, когда есть уверенность, что будущее будет аналогично прошлому. Однако для большинства рынков, в частности, товаров народного потребления, это не так. Паттерны спроса, возможно, и были бы более-менее стабильны на них, однако постоянное маркетинговое воздействие как со стороны самого бизнеса, так и со стороны его конкурентов, оказывает мощное дестабилизирующее влияние, которое делает невозможным использование простой экстраполяции прошлого на будущее.

Процесс планирования продаж и операций начинается с того, что составляется единый прогноз спроса на уровне товарной группы, который:

а) основан на статистических данных обо всём предъявленном, а не только удовлетворённом, спросе;

б) строится исходя из информации о будущем воздействии на рынок, а не только на основе экстраполяции прошлых данных.

     Таким образом, на горизонте от 4 до 18-24 месяцев от текущего момента у бизнеса имеется единое представление о том, какие именно потребности будут предъявлены со стороны рынка. Разумеется, чем ближе период прогнозирования к текущему, тем точнее прогноз, и тем детальнее он разбивается с уровня товарной группы до уровня номенклатурной позиции. Получив более точно рассчитанную базу – предполагаемый объём спроса – цепь поставок имеет теперь возможность сравнить имеющиеся у неё мощности с теми ,что могут потребоваться для удовлетворения будущего спроса. В отличие от операционного уровня, здесь у цепи поставок есть гораздо больше возможностей для приведения в спроса и мощностей в состояние соответствия.

      Во-первых, на данном временном горизонте есть возможность одновременно воздействовать и на ожидаемый спрос, и на планируемые мощности. Некоторые варианты воздействия приведены в табл. 1.

 Таблица 1 Некоторые варианты решений для приведения в соответствие спроса и операционных возможностей на тактическом уровне

При рассмотрении каждого варианта воздействия аналитики должны ответить на следующие вопросы:

- Как изменится уровень запасов?

- Какие потребуются инвестиции для реализации этого решения?

- Как оно повлияет на продажи?

- Как изменится поток прихода наличности?

- Как это повлияет на себестоимость продукции?

     В результате качество принимаемых решений существенно возрастает, и у компании появляется возможность выбрать именно то, которое наилучшим образом решает задачу максимизации прибыли. Процесс принятия решений в рамках цикла планирования продаж и операций представлен на рис. 4.

 

Рис.4. Процесс балансировки коммерческих целей и операционных возможностей в рамках планирования продаж и операций

Во-вторых, сама стоимость предлагаемых решений становится ниже, чем если бы те же самые варианты действий были предприняты на операционном горизонте. Так, если мы обратимся к примеру с реакцией компании на пиковый период спроса, и перенесём его на тактический уровень, то мы получим следующую картину (см. рис. 5). Даже при реализации того же самого решения – увеличения уровня запасов перед ожидаемым пиковым периодом спроса – результаты его исполнения кардинально отличаются.

В-третьих, решения, принимаемые в процессе планирования продаж и операций, включены в интегрированную систему планов: то есть, на этапе согласования приводятся в соответствие друг другу все функциональные планы, существующие в данной организации – план продаж, план маркетинга, план производства, план поставок, план по управлению человеческими ресурсами, финансовый план и т.д. Таким образом, решения в области управления цепью поставок являются не чем-то существующим отдельно, а частью общей и всеми принятой к исполнению задачи.

 

Рис. 5.  Балансировка операционных возможностей с задачами рынка на тактическом уровне планирования

К вопросу об оценке влияния S&OP

Положительное влияние планирования продаж и операций на эффективность бизнеса отмечают все компании, в которых внедрён данный процесс. В частности, Т. Уоллас в 2010 году приводил следующие данные о влиянии S&OP (по итогам опроса 13 компаний, успешно внедривших данный процесс. Среди респондентов были такие компании как Coca Cola France, AGFA U.S., Interbake Foods и т.д.) – табл. 2.

 Таблица 2 Положительные эффекты от внедрения планирования продаж и операций (по результатам опроса 13 компаний) [2]

На наш взгляд, при оценке влияния планирования продаж и операций следует придерживаться более чёткого подхода, в рамках которого нужно различать экономические эффекты, связанные с внедрением интегрированного планирования, и не зависящие от него.

Для реализации данного подхода во-первых, необходимо определить, на что именно может оказать влияние S&OP. Да, очевидно, что повышение качества процесса планирования и согласование планов должно в конечном итоге вылиться в рост прибыли. Однако, в компании, например, может одновременно осуществляться несколько проектов по повышению эффективности. Или же компания может находится на падающем или насыщенном рынке, где абсолютного прироста прибыли может и не произойти – однако само планирование продаж и операций при этом может приносить компании выгоду. Итак, поскольку основным назначением процесса является поддержание равновесия между спросом и мощностями, то, очевидно, что основным критерием успешности внедрения будет именно оценка состояния этого равновесия – в том числе, и в денежном выражении.

Какие именно индикаторы могут послужить симптомами (дис)баланса спроса и операционных возможностей? Вероятно, те, которые указывают на:

А) постоянное превышение спроса над операционными возможностями;

Б) постоянное наличие избыточных мощностей;

В) наличие экстренных, незапланированных ситуаций и расходов, связанных с ними;

Г) низкую степень исполнения планов в компании.

Например, это могут быть следующие индикаторы:

- точность прогнозирования и наличие систематического завышения или занижения прогноза

- количество и стоимость экстренных авиадоставок недостающей продукции

- количество новинок, выпущенных на рынок в соответствии с планом

- отклонение фактического уровня запасов от планируемого на заданный период

- количество и стоимость экстренных дозаказов продукции у поставщиков

- расходы на экстренный дозаказ транспорта и т.д.

Как видно, эти индикаторы чуть более специфичны, чем общие показатели уровня запасов или операционных расходов, поэтому желательно провести их измерение перед тем, как запускать процесс планирования продаж и операций – чтобы была база для последующего сравнения.Изм ерение подобных индикаторов перед внедрением может послужить ещё одной цели: расчёту ожидаемого эффекта от запуска S&OP.

Рассмотрим применение данного подхода на примере. Торгово-производственная компания товаров широкого потребления рассматривает вопрос о необходимости внедрения планирования продаж и производства. Несмотря на то, что согласно опросам, проведённым среди менеджеров и руководителей высшего звена, в компании наблюдается явный дисбаланс функциональных планов, и огромное количество времени сотрудников тратится на неизбежное «тушение пожаров», высшему руководству требуется экономическое обоснование необходимости проекта. При этом компания стабильно поддерживает для своих клиентов высокий уровень сервиса в 98,5-99%, что достигается за счёт создания страховых запасов и дополнительных расходов на авиадоставку срочно требующихся позиций.

Для того, чтобы рассчитать потенциальный эффект от внедрения S&OP, потребовалось проанализировать текущие правила создания запасов и основные факторы, помогающие поддерживать высокий уровень обслуживания. В результате анализа выяснилось, что правила создания запасов соответствуют задачам, которые ставит себе компания, однако при ретроспективном расчёте уровня запасов по этим правилам по всем позициям наблюдалась одна и та же картина: фактические запасы в среднем на 20% превышали расчётные. Поскольку уже было проверено, что политика управления запасами соответствует целям компании, стало очевидно, что причина подобного расхождения, скорее всего, напрямую связана с дисбалансом коммерческих целей и операционных возможностей компании. И действительно, после дополнительного анализа выяснилось, что в течение года в компании наблюдалось постоянное завышение прогноза продаж на 10-15%, что неминуемо приводило к созданию излишних запасов. Поскольку цикл интегрированного планирования исключает возможность появления стабильно завышенного или заниженного прогноза, стало возможным пересчитать прогнозный уровень запасов, исходя из того, что качество прогноза спроса повысится. Получившаяся разница между текущим и рассчитанным средним размером запасов и будет одной из экономических выгод от запуска планирования продаж и операций.

Следующим шагом стало выяснение причин, помогающих поддерживать стабильно высокий уровень сервиса. В результате анализа выяснилось, что по регулярно продающимся позициям уровень сервиса поддерживается достаточно рутинно за счёт выполнения политики управления запасами. Однако основную угрозу для сервиса представляют товары, продающиеся по маркетинговым акциям, а также новинки, поскольку и по той, и по другой группе товаров точность прогноза оказывается гораздо ниже, и приходится прибегать к дополнительным расходам на производство и срочную поставку продукции. Проанализировав точность прогноза по указанным группам товаров, выяснилось, что хотя она действительно ниже, чем по регулярно продающимся товарам, однако находится в границах, которые вполне покрываются страховыми запасами. Очевидно, причина, по которой приходилось организовывать срочные доставки, заключалась в чём-то ещё. И действительно, после изучения процесса согласования планов продаж и маркетинга и передачи их в цепь поставок, выяснилось, что прогнозы спроса на новинки и маркетинговые акции поступают в цепь поставок слишком поздно, и поэтому компании приходится нести дополнительные расходы на экстренные поставки. Поскольку при планировании продаж и операций процесс согласования коммерческих планов и возможностей цепи поставок будет происходить на регулярной основе, то можно ожидать сокращения этих расходов на экстренные поставки, что будет ещё одной экономической выгодой от запуска S&OP.

        Таким образом, предлагаемый более детальный подход к оценке влияния интегрированного планирования даёт возможность оценить реальное воздействие повышения качества взаимодействия на эффективность бизнеса.

Заключение

Нахождение и поддержание равновесия между целями и возможностями компании – это задача всех трёх уровней планирования: стратегического, тактического, операционного. В данной работе была рассмотрена взаимосвязь операционного и тактического уровня, и доказано, что основная часть задач по согласованию операционных мощностей и требований рынка должна решаться на тактическом уровне с помощью инструментов интегрированного планирования. Несмотря на то, что внедрение интегрированного планирования работает с повышением качества бизнес-процессов, экономический эффект от которого оценить довольно сложно, тем не менее, вполне возможно выделить и рассчитать выгоды от него, если прибегнуть к более детальному анализу причин текущего уровня запасов, обслуживания и расходов в компании.

Литература:

  1. Slack N., Lewis M. Operations strategy, 2nd Edition - Pearson Education Limited, 2008.
  2. Wallace T. Do You Know Its Worth?// APICS, Vol 20, №2, March/April 2010.
  3. Дыбская В.В., Зайцев Е.И., Сергеев В.И., Стерлигова А.Н. Логистика: интеграция и оптимизация логистических бизнес-процессов в цепях поставок / Учебник под ред. проф. В.И. Сергеева. – М.: Эксмо, 2008. 944 с. (Полный курс МВА).
  4. Уоллас Т., Сталь Р. Планирование продаж и операций: Практическое руководство. 3-е изд./Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2010.


[1] Более подробно об этом уровне см., например., Главу 8 «The process of operations strategy – sustainable alignment» в [1]. В данной статье мы не будем касаться вопроса стратегического согласования целей и возможностей.

 

Опубликовано №2 (43) апрель 2011г.

АВТОР: Виноградов А.Б. 

РУБРИКА Логистическая интеграция и координация Современные концепции и технологии в логистике и управлении цепями поставок

Аннотация

 Статья посвящена одному из важнейших процессов SCM - управлению спросом. Проанализирована роль функциональных подразделений оптовой торговой компании в решении ключевых задач управления спросом: прогнозировании и планировании спроса, воздействии на него (в том числе, в целях сокращения волатильности), балансировке спроса и ресурсов компании, а также реализации системы мер по восстановлению этого баланса при наступлении непредвиденных событий и возникновении сбоев.

Ключевые слова: межфункциональный конфликт межфункциональная координация управление спросом логистика планирование продаж и операций Sales and Operations Planning S&OP


Одной из распространённых причин возникновения проблем взаимодействия логистики и маркетинга в компаниях любых сфер бизнеса являются ошибки в прогнозировании спроса и планировании продаж. Подобные ошибки могут иметь место в силу действия как субъективных (недостаточная квалификация персонала, неправильный выбор метода прогнозирования спроса), так и объективных факторов (небольшой объём статистических данных, высокая волатильность спроса, частые изменения предпочтений потребителей и т.п.). Низкое качество прогнозов спроса, подготавливаемых службой маркетинга, приводит к постоянному недоверию к ним со стороны смежных функциональных подразделений компании и, следовательно, к появлению их собственных, более «реалистичных» прогнозов и планов. Дополнительные трудности создают различия в единицах планирования, осуществляемого различными службами компании. Так отделы маркетинга и продаж планируют в стоимостных показателях и штуках, логистическое подразделение – в единицах грузопотока (куб. м и/или тоннах), финансы – в денежных величинах, производство – в штуках. Кроме того, могут существенно различаться уровень и горизонт планирования, а также частота обновления планов (см. табл. 1).

 Таблица 1

Различия в требуемых характеристиках прогноза/плана спроса

Характеристики прогноза/

плана спроса

Продажи

Маркетинг

Производство

Логистика (включая закупки)

НИОКР

Отдел обслуживания клиентов[1]

Финансы

Уровень

Товарные группы

Товарные группы по регионам сбыта

Товарные группы по сегмен-там покупа-телей

Товарные позиции (SKU[2])

Товарные группы по местам располо-жения запасов

Товарные группы

Товарные позиции (SKU)

Товарные группы по подразде-лениям и направ-лениям бизнеса

Единица измерения

Штуки и денежн. ед.

Штуки и денежн. ед.

Штуки

Куб. м, тонны

Штуки

Штуки

Денежн. ед.

Горизонт

До 12-24 мес.

12-24 мес.

12-24 мес.

12-24 мес.

12-24 мес.

12 мес.

1-5 лет

Частота пересмотра

Ежемес.

Ежемес.

Еженед. и ежемес.

Еженед. и ежемес.

Ежемес.

Еженед. и ежемес.

Ежемес.

Источник: «Oliver Wight International»

Возможны также существенные различия и в классификации товарных групп, используемых функциональными подразделениями организации.

Отсутствие консенсуса по прогнозу/плану спроса приводит к невозможности чёткого планирования ресурсов, необходимых для удовлетворения последнего (запасов материальных ресурсов и готовой продукции, производственных мощностей, логистической инфраструктуры и т.п.). В результате получаем так характерную для многих отечественных компаний (как впрочем и для организаций, работающих на зарубежных рынках) несбалансированность спроса и поставок/мощностей. Подобный дисбаланс может выражаться в дефиците или избытке запасов, снижении уровне качества обслуживания клиентов, потере продаж, неэффективном использовании мощностей, увеличении общих логистических издержек и, в конечном счёте, ухудшении финансовых результатов работы организации бизнеса, из-за чего и заслуживает самого пристального внимания. На первый взгляд может показаться, что, для борьбы с указанными недостатками, достаточно качественного прогнозирования спроса. Однако в условиях современного бизнеса от компаний уже требуется не только прогнозировать спрос, но и влиять на него, что привело к выделению такого процесса, как «Управление спросом» (Demand Management - DM).

По мнению известных специалистов в области планирования продаж и операций Колин Крам и Джорджа Палматье, DM включает планирование спроса, передачу информации о запланированном спросе «обеспечивающим» и финансовым подразделениям организации, воздействие на спрос (ожидаемый эффект от такого воздействия должен приниматься во внимание на этапе планирования спроса), а также приоритизацию спроса (управление клиентскими заказами с целью обеспечения их соответствия возможностям компании) [2, c. 25].

Несколько иначе процесс управления спросом рассматривается в рамках модели SCM Всемирного Форума по Цепям Поставок (Global Supply Chain Forum – GSCF). По мнению создателей модели (в частности, профессора Дэвида Ламберта), целью DM как одного из ключевых процессов управления цепями поставок является нахождение баланса между требованиями клиентов и возможностями цепи поставок [4]. Помимо планирования спроса и передачи информации о нём смежным подразделениям, процесс DM в рамках указанной модели включает синхронизацию спроса с возможностями (мощностями) компании (её логистической сети), формирование системы реагирования на чрезвычайные ситуации, следствием которых может являться нарушение найденного баланса, разработку и осуществление мер по «сглаживанию» колебаний спроса и его обеспечения, а также повышению гибкости цепи поставок. Приоритизация спроса в модели GSCF задаётся сегментацией клиентов и параметрами соответствующих соглашений по продукту и сервису, разрабатываемых в рамках процесса CRM.

Процесс управления спросом носит как межорганизационный, так и межфункциональный характер. Последнее означает, что в компаниях с традиционной линейно-функциональной организационной структурой управления (коих абсолютное большинство и в России, и за рубежом), при внедрении DM, особое внимание должно быть уделено правильному распределению полномочий и ответственности между смежными службами – участницами процесса. Конечно, теоретически, компания может изменить организационную структуру, сформировав подразделения по критерию «процесс/цель», а не «функция». Но и такая процессно-ориентированная структура может обладать некоторыми существенными недостатками: сложность разделения между процессами единой обслуживающей инфраструктуры (например, транспортно-складского хозяйства), общих обеспечивающих подразделений (бухгалтерии, отдела человеческих ресурсов и пр.), дублирование видов деятельности, увеличение общей численности персонала, потеря экономии от специализации и т.п. Кроме того, в процессе радикальной перестройки организационной структуры вероятно возникновение конфликтных ситуаций вследствие сопротивления персонала изменениям. «Сглаживание» вышеуказанных недостатков возможно за счёт последовательной реализации процессного управления и избегания резких, радикальных решений. Вместо одного длинного «прыжка» с функционального «полюса» на процессный (который, при неудачном исполнении, может обрушить организацию в пропасть) предлагается сохранить популярный линейно-функциональный тип организационной структуры, постепенно придавая ему всё новые «степени свободы» (гибкости в принятии решений при чётком определении ответственности за их реализацию) за счёт последовательного внедрения элементов управления по процессам. Первым из таких элементов могут стать межфункциональные группы, выделенные по ключевым процессам управления цепями поставок. Развивая данную идею создателей одной из наиболее интересных и целостных моделей управления цепями поставок - GSCF, постараемся определить функции основных служб компании (на примере предприятия оптовой торговли), представители которых входят в состав межфункциональной группы, в рамках процесса управления спросом[3].            

Как и в отношении других процессов SCM, вслед за разработчиками модели GSCF, можно выделить два основных направления деятельности по управлению спросом: планирование процесса и его выполнение[4].  

Этапы планирования процесса DM:

1)      Определение целей и стратегии управления спросом

2)      Определение процедуры прогнозирования спроса

3)      Планирование информационного потока

4)      Определение процедуры синхронизации (спроса и ресурсов компании)

5)      Разработка системы ситуационного реагирования на чрезвычайные ситуации и сбои

6)      Разработка системы метрик процесса.

Первый этап планирования процесса предполагает определение целей и стратегии управления спросом. Для решения этой задачи необходимо сделать следующие шаги:

  • Проанализировать корпоративную стратегию (для определения приоритетов процесса, а также направлений развития компании в целом и её инфраструктуры в частности). Анализ осуществляется службой маркетинга и аналитическим подразделением службы логистики.
  • Осуществить анализ характеристик имеющихся и потенциальных клиентов компании, а также их потребностей (ответственность – на службе маркетинга). 
  • Провести аудит логистической сети компании с целью определения её возможностей и выявления «узких мест». Ответственность за решение этой задачи несёт аналитический отдел службы логистики. Информацию о возможностях поставщиков организации предоставляет служба закупок[5].
  • Определить цели процесса управления спросом (в частности, в зависимости от степени неопределённости и динамичности внешней среды, а также возможностей компании, определить позицию торговой организации в континууме «точность прогнозирования – скорость реагирования»). Ключевые роли на данном этапе играют служба маркетинга и аналитический отдел службы логистики.

На этапе определения процедуры прогнозирования спроса выполняются следующие функции:

  • Определение уровня и единиц прогнозирования (типы единиц прогнозирования: стоимостных, натуральных; определение механизмов конвертации из одних единиц в другие; выявление необходимой степени агрегирования, например, по товарным единицам, регионам и т.п.). Потребность в уровнях и единицах прогнозирования заявляется и согласовывается службами закупок, логистики (аналитический отдел, подразделение управление запасами), маркетинга, продаж, финансов.
  • Определение временного горизонта прогнозирования. Временной масштаб прогнозов согласовывается представителями указанных выше подразделений компании с учётом их потребностей.
  • Определение источников данных для формирования прогнозов (основную роль играет служба маркетинга). К необходимым для прогнозирования спроса данным, в частности, относятся статистика продаж (собственная информация службы маркетинга), величина неудовлетворённого в предшествующем периоде спроса (объём потенциальных продаж, упущенных в связи с отсутствием товара на складе, невозможностью его найти, задержкой выполнения каких-либо операций с грузом и т.п.), а также объём возвращённого покупателями товара (статистика отдела обслуживания клиентов подразделения логистики[6]). Непосредственным источником данных может быть и сам покупатель (например, в тех случаях, когда в системе распределения используются концепции/технологии Управления запасами поставщиком (VMI) или Совместного планирования, прогнозирования и пополнения запасов (CPFR)).
  • Выбор наиболее подходящих методов прогнозирования и составление плана получения прогноза каждого требуемого типа (ответственность – на службе маркетинга).
  • Определение частоты пересмотра процедуры прогнозирования спроса (решение принимает служба маркетинга в зависимости от характеристик внешней среды).

Цель этапа планирования информационного потока заключается в обеспечении эффективного сбора необходимых для прогнозирования спроса данных, равно как и в своевременной передаче получившихся прогнозов всем заинтересованным службам организации. Планирование «входящего» информационного потока (определение от кого, в каком виде, с какими характеристиками будут передаваться данные, необходимые для прогнозирования спроса) осуществляет служба маркетинга. Она же производит постановку задач по обеспечению информационно-компьютерной поддержки сбора, перемещения и обработки указанных данных. За решение поставленных задач отвечает подразделение информационных технологий компании. Разработкой «маршрутов» и характеристик движения подготовленных прогнозов спроса к заинтересованным службам организации и партнёрам по цепи поставок занимается аналитический отдел службы логистики (решения согласовываются со службой маркетинга). Он же формулирует требования к информационно-компьютерному обеспечению движения «исходящего» потока, которые удовлетворяет подразделение ИТ (при необходимости, производится разработка или закупка нового программного обеспечения, либо модернизация уже имеющихся продуктов).

Данные, используемые для прогнозирования спроса, а также получившиеся прогнозы могут использоваться и для корректировки стратегий компании. Анализ данных с точки зрения их влияния на маркетинговую стратегию организации и подготовка решений по её корректировке производятся службой маркетинга. Влияние полученной информации на стратегию цепи поставок изучается аналитическим подразделением службы логистики. Данный отдел готовит свои предложения по корректировке указанной стратегии с учётом выявленных факторов. Решения по изменению аспектов маркетинговой стратегии и стратегии цепи поставок принимаются руководителями служб маркетинга и логистики соответственно (после согласования с представителями смежных подразделений), после чего утверждаются советом директоров компании (и/или её высшим должностным лицом – исполнительным, либо генеральным директором).    

На следующем этапе должна быть определена процедура синхронизации, позволяющая сбалансировать потребности клиентской базы организации с возможностями последней (основную роль в определении процедуры играют аналитический отдел службы логистики и служба маркетинга). Подобная процедура предусмотрена, например, в рамках завоевавшей широкую популярность в странах Запада и хорошо зарекомендовавшей себя в компаниях различных сфер бизнеса технологии планирования продаж и операций (ППО). ППО представляет собой, по сути, процесс постоянного перепланирования материального потока и средств для его обслуживания, в который вовлечены основные функциональные подразделения компании. Типичный горизонт планирования – от 1,5 до 3 лет, с месячной детализацией (частота перепланирования, как правило, составляет тоже один месяц). ППО предполагает проведение серии межфункциональных совещаний, в которых, в случае оптовой торговой компании, могут участвовать представители служб маркетинга, продаж, логистики, закупок, финансов. В ходе подобных совещаний происходит формирование интегрированного тактического плана работы организации. Более подробно распределение функций между смежными службами при планировании продаж и операций будет рассмотрено далее, в рамках блока «Выполнение процесса DM».   

Цель разработки системы ситуационного реагирования на чрезвычайные ситуации и сбои – сформировать планы действий на случай наступления событий, которые могут нарушить баланс между возможностями компании и потребностями её покупателей (например, закрытия завода поставщика, нарушений в работе логистических посредников и т.п.). Основную роль в выработке подобных планов играют службы логистики (аналитический отдел, подразделение управления запасами), закупок и маркетинга.

Службы маркетинга и логистики (аналитический отдел и служба управления запасами) разрабатывают метрики процесса DM и предлагают их целевые значения (согласовываются со смежными подразделениями и утверждаются руководством организации). Полученные индикаторы эффективности «привязываются» финансовым отделом к интегральному показателю экономической добавленной стоимости (EVA).

Этапы выполнения процесса DM включают:

1)      Сбор необходимых данных

2)      Прогнозирование спроса

3)      Синхронизацию потребностей клиентов и возможностей компании (цепи поставок)

4)      Сокращение волатильности спроса и его обеспечения, повышение гибкости цепи поставок

5)      Измерение результатов процесса.

Первые три этапа из приведённого выше списка входят в стандартный процесс планирования продаж и операций. Рассмотрим рациональное распределение функций между подразделениями предприятия оптовой торговли при осуществлении этого процесса.

Процесс ППО включает в себя следующие подпроцессы (этапы):

- планирование продукта

- планирование спроса

- планирование снабжения (обеспечения спроса)

- финансовое планирование

- итоговое совещание по ППО (см., например, [6, c. 83.]).

Каждый этап процесса ППО, как правило, предполагает проведение совещания, в котором принимают участие представители различных подразделений организации.

Следует отметить, что некоторые авторы не считают необходимым выделять этап планирования продукта в рамках ППО, предлагая учитывать выведение на рынок новых продуктов при планировании спроса и его обеспечения (см., например, [3, 5, 7, 8]). Однако нам представляется, что этап планирования продукта имеет право на существование, так как он затрагивает широкий спектр значимых для деятельности организации вопросов, связанных с изменением/корректировкой её ассортиментной матрицы, а также всевозможными корпоративными проектами и инициативами.

  Результатами этапа планирования продукта являются обновлённые планы по включению в ассортиментную матрицу компании новых позиций, планы завершения жизненного цикла в отношении ряда товаров, отчёт по состоянию (относительной успешности, этапу жизненного цикла и т.д.) обращающихся на рынке продуктов, которые реализует торговая компания. Ключевую роль на этапе планирования продукта играет служба маркетинга.

В рамках этапа планирования спроса служба маркетинга осуществляет сбор необходимых для прогнозирования спроса данных (руководствуясь разработанными ранее планами и процедурами и используя определённое на предшествующем этапе программное обеспечение).

Маркетинговое подразделение торговой компании производит анализ собранных данных и осуществляет прогнозирование спроса (в тех временных масштабах и единицах, которые были определены и согласованы на этапе планирования процесса DM). При этом маркетологи должны отследить ошибки предыдущих прогнозов, проанализировать причины их возникновения и продолжительность непредвиденного изменения спроса (что позволит сократить величину ошибки в будущем). Помимо «точечных» прогнозов, сотрудники службы маркетинга, учитывая предыдущие ошибки, должны определить доверительные интервалы прогнозирования (то есть, диапазоны возможной величины спроса, которые могут реализоваться с определённой вероятностью). Подобный подход к прогнозированию позволяет увеличить гибкость и расширить «поле манёвра» при формировании плана продаж, обеспечения спроса и распределения соответствующих финансовых ресурсов.

По итогам этапа планирования спроса, организация получает обновлённый и согласованный функциональными подразделениями на основе консенсуса план спроса (продаж продукции). Ответственность за планирование спроса несёт служба маркетинга, но в совещании по итогам этапа могут принимать участие представители и других подразделений торговой компании: закупок, логистики, финансов, продаж. Принятый на базе консенсуса базовый план (на основе которого формируются последующие планы продвижения товаропотоков по цепи поставок) становится «своим» для каждой службы компании и является не просто «пустой декларацией», а непосредственным руководством к действию. Другими результатами этапа планирования спроса являются:

- актуализированный маркетинговый план (план маркетинговых мероприятий на предстоящий период времени);

- предложения по ценовой политике фирмы (формируются маркетингом с учётом оценок общих логистических издержек по товарным группам, представляемых аналитическим отделом службы логистики, информации о закупочной стоимости товара от службы закупок и других категориях затрат – от финансовой службы);

- бюджет подразделений маркетинга и продаж;

- планируемая выручка от продаж (рассчитывает маркетинг).   

Целью следующего этапа является рассмотрение и согласование плана обеспечения спроса (включает планирование запасов, логистических мощностей во внутренней цепи поставок, а также формирование плана закупок). Планирование запасов осуществляет подразделение управления запасами службы логистики. Планированием логистических мощностей занимается аналитический отдел службы логистики. За формирование плана закупок несёт ответственность подразделение управления запасами (при этом информацию о поставщиках, особенностях их работы и предлагаемой контрагентами ценовой политике предоставляет служба закупок). При планировании мощностей, необходимых для выполнения плана спроса, может выявиться дефицит логистических активов (например, складских или транспортных мощностей). В этом случае задача аналитического отдела службы логистики состоит в проработке вариантов устранения обнаруженного дефицита («расшивки узких мест» цепи поставок) и расчёте затрат на их реализацию. Планирование запасов предполагает определение мест их размещения и уровня в различных эшелонах цепи поставок, необходимого для удовлетворения предполагаемого спроса (при этом учитываются условия уже заключённых СПС, в частности, оговоренная с клиентами длительность цикла выполнения заказа). Другими результатами рассматриваемого этапа являются планируемые себестоимость реализуемой продукции и валовая прибыль (определяются финансовым отделом на основе данных аналитического отдела службы логистики, подразделений закупок и маркетинга).

Участниками совещания по этапу планирования обеспечения спроса, помимо закупок и логистики, могут являться представители служб маркетинга, продаж и финансов.

Четвёртый этап подразумевает согласование финансового обеспечения продвижения материального потока. Данный подпроцесс включает формирование предварительного финансового плана и сопоставление предлагаемых планов продаж и операций (обеспечения спроса) с бизнес-планом организации и её финансовыми целями (ответственность – финансовая служба компании). Результатами этапа являются предварительный  финансовый план, включающий, в том числе сценарный прогноз ключевых финансовых показателей деятельности организации в соответствии с различными вариантами величины спроса и способов его удовлетворения, а также выявленные значимые отклонения от бизнес-плана компании, которые требуют принятия управленческих решений на уровне её высшего менеджмента. Важную роль в составлении предварительного финансового плана играет служба логистики, аналитическое подразделение которой предоставляет координатору подпроцесса сценарный прогноз логистических издержек, а также оценку влияния логистики на другие финансовые показатели деятельности фирмы. 

На пятом этапе происходит итоговое совещание руководителей высшего звена организации (с обязательным участием генерального/исполнительного директора) с целью выработки и принятия решений, позволяющих устранить отклонения фактических значений показателей эффективности деятельности компании от их плановых характеристик. На совещании вносятся необходимые коррективы в интегрированный тактический план фирмы (выбирается конкретный вариант удовлетворения спроса, принимаются решения, находящиеся в исключительной компетенции высшего руководства компании, и т.п.), происходит согласование и утверждение нового плана, а также вырабатывается календарный график его реализации с указанием ответственных должностных лиц.

Каждый из подпроцессов, равно как и весь процесс планирования продаж и операций, имеет своего владельца и координатора. Возможные владельцы и координаторы, в случае рассмотрения торгового предприятия, указаны в табл. 2.  

Таблица 2

Владельцы и координаторы процесса планирования продаж и операций

Процесс/этап процесса

Владелец

Координатор

Планирование продаж и операций

Генеральный директор (Исполнительный директор)

Руководитель службы логистики[7]

Планирование продукта

Руководитель службы маркетинга

Сотрудник службы маркетинга

Планирование спроса

Руководитель службы маркетинга

Сотрудник службы маркетинга

Планирование снабжения (обеспечения спроса)

Руководитель службы логистики

Сотрудник службы логистики (руководитель аналитического подразделения)

Финансовое планирование

Руководитель финансовой службы

Сотрудник финансовой службы

 Как видно из табл. 2, служба логистики вполне способна (при наделении её соответствующими полномочиями) играть ключевую роль в реализации процесса планирования продаж и операций, являясь его координатором, а не только исполнителем одного из этапов.

 Преимуществами планирования продаж и операций, с точки зрения обеспечения межфункциональной координации, являются:

  • полная информированность всех служб компании о планах смежных подразделений;
  • обсуждение планов на межфункциональных совещаниях, в ходе которых представители различных подразделений организации имеют возможность задать интересующие их вопросы, поставить под сомнение отдельные пункты предлагаемых для рассмотрения материалов и получить необходимые пояснения. Помимо всего прочего, наличие подобного обсуждения дисциплинирует сотрудников той функциональной службы, которая отвечает за подготовку соответствующего плана. Так, например, огромное значение имеет открытое обсуждение и согласование прогноза спроса и плана продаж, поскольку именно на них основываются все остальные планы компании. Обязательность обсуждения и неотвратимость вопросов коллег из смежных служб заставляет маркетологов повышать точность и объективность своих прогнозов, совершенствовать лежащую в их основе аргументацию и, тем самым, действовать на благо всей компании.
  • согласование планов и принятие решений на основе консенсуса, что повышает ответственность каждого функционального подразделения за достижение намеченных целей; 
  • использование единого набора данных всеми функциональными подразделениями организации.

Помимо интегрирующей роли на «горизонтальном» уровне планирования, ППО является связующим звеном между планами различных уровней иерархии (с одной стороны бизнес-планом и корпоративной стратегией организации, а с другой – детальными тактическими и оперативными планами и графиками функционального масштаба).

Целью следующего этапа выполнения процесса DM является сокращение волатильности спроса и его обеспечения, а также повышение гибкости цепи поставок. Для достижения этой цели необходимо, в первую очередь, проанализировать ключевые причины волатильности спроса с одной стороны (ответственность – служба маркетинга) и снабжения – с другой (ответственными являются аналитический отдел службы логистики и подразделение закупок в части рассмотрения работы с поставщиками).

Выявленные причины объединяются в две группы: устранимые и те, которые нельзя предотвратить (устранить). В отношении первой группы причин вырабатываются и принимаются меры по сокращению волатильности спроса и снабжения. Табл. 3 иллюстрирует примеры причин волатильности спроса и мер по их устранению.

Таблица 3

Возможные причины колебаний спроса и меры по их устранению

Причина волатильности

Возможные меры по устранению

Ответственный

Акции по продвижению продукции, организуемые клиентами

Планирование акций по продвижению вместе с клиентами

Служба маркетинга

Локальные показатели эффективности работы службы продаж (могут приводить, в частности, к возникновению искусственных пиков продаж в конце отчётных периодов)

Введение межфункциональных и процессных метрик, корректировка системы мотивации менеджеров по продажам

Аналитический отдел службы логистики (в части предложений по корректировке метрик), отдел человеческих ресурсов (в части корректировки системы мотивации) (по согласованию с подразделениями маркетинга, продаж, финансов)

Условия предоставления кредитов покупателям

Анализ кредитных условий и их корректировка с целью устранения нежелательного влияния на модель закупки товара клиентами

Отдел финансов

Служба логистики (отдел управления запасами)

Ценовые и неценовые стимулы, предлагаемые клиентам (меры по стимулированию продаж)

Учёт логистических издержек при разработке системы стимулов.

Совместная работа логистов, маркетологов и менеджеров по продажам с целью определения стимулов, увеличивающих долгосрочные продажи фирмы (реализацию которых, при этом, может обеспечить логистическая инфраструктура компании при заданном уровне затрат)

Служба логистики (аналитический отдел, подразделение управления запасами)

Служба маркетинга

Минимальный размер заказа клиента

Учёт общих издержек при определении минимального размера заказа клиента

Аналитический отдел службы логистики (в части определения логистических издержек при разных вариантах минимального размера заказа)

Служба продаж

Слишком длинные каналы распределения

Учёт волатильности спроса при проектировании сети распределения

Служба маркетинга

Аналитический отдел службы логистики 

При выработке мер по устранению причин незапланированных изменений интенсивности товарного потока в сфере снабжения, служба логистики (аналитический отдел и подразделение управления запасами) взаимодействует со службой закупок. 

В случае если причины волатильности спроса и/или снабжения невозможно устранить, необходимо рассмотреть возможности повышения гибкости корпоративной логистической системы с целью обеспечения быстрого реагирования на меняющиеся «условия игры». Анализ подобных возможностей в своих сферах деятельности и оценка дополнительных затрат, связанных с их реализацией, проводится службами закупок, логистики (аналитический отдел, подразделение управления запасами), продаж и маркетинга. Увеличение гибкости цепи поставок может достигаться за счёт, например, расширения круга поставщиков (введения резервных поставщиков), изменения уровня и дислокации запасов, создания буферных логистических мощностей и т.п. Маркетологи компании осуществляют оценку влияния различных уровней гибкости на величину выручки от продаж. Финансовая служба фирмы разрабатывает модель, позволяющую определить общий экономический эффект от реализации различных мер по повышению гибкости цепи поставок. Используя данную модель, аналитический отдел службы логистики выбирает необходимый уровень гибкости цепи поставок (по согласованию с вышеуказанными участниками процесса). Службы закупок, логистики, маркетинга и продаж обеспечивают реализацию согласованных мер.

Этап измерения результатов процесса DM предполагает оценку эффективности управления спросом по предложенным ранее показателям. Измерения проводятся службой логистики (отделами аналитики и управления запасами), а также подразделением маркетинга.

Рассмотренная модель процесса позволяет уточнить задачи управления спросом и определить ответственных за их решение. Управление спросом в современном бизнесе уже не ограничивается его прогнозированием и планированием, но включает в себя и внутрифирменные коммуникации (передачу информации о планируемом спросе заинтересованным подразделениям компании), воздействие на спрос (в том числе, в целях сокращения его волатильности), балансировку спроса и ресурсов компании, а также реализацию системы мер по восстановлению этого баланса при наступлении чрезвычайных ситуаций и возникновении сбоев. Необходимо отметить, что с включением двух последних задач в рамки процесса управления спросом согласны далеко не все специалисты. Действительно, планирование ресурсов, необходимых для удовлетворения спроса, можно было бы вынести в отдельный процесс. Однако нам представляется вполне справедливой позиция разработчиков модели GSCF, которые, по причине тесной взаимосвязи планирования спроса и ресурсов для его удовлетворения, включили оба компонента в состав единого процесса и заострили внимание на необходимости их синхронизации. Решение вышеуказанных задач управления спросом осуществляется представителями служб организации, объединённых в межфункциональные группы, что, по сути, представляет собой начальный этап внедрения процессного управления в компании с традиционной линейно-функциональной организационной структурой и предшествует созданию департамента SCM, осуществляющего координацию работы звеньев логистической системы.

Несмотря на то, что процесс управления спросом обычно ассоциируют с деятельностью подразделений маркетинга и продаж, немаловажную роль в его планировании и осуществлении играет и служба логистики (см. табл. 4).

Таблица 4

Роль службы логистики в процессе управления спросом

Этапы процесса DM

Роль службы логистики

Планирование процесса

 

Определение целей и стратегии управления спросом

Анализ корпоративной стратегии.

Аудит логистической сети компании с целью определения её возможностей и выявления «узких мест».

Участие в определении целей процесса управления спросом.

Определение процедуры прогнозирования спроса

Участие в определении необходимых уровня, горизонта и единиц прогнозирования спроса.

 

Планирование информационного потока

Разработка «маршрутов» и определение характеристик перемещения подготовленных прогнозов спроса к заинтересованным службам организации и партнёрам по цепи поставок.

Определение требований (для службы ИТ) к информационно-компьютерному обеспечению перемещения подготовленных прогнозов спроса.

Анализ исходных данных и полученных прогнозов спроса с точки зрения их влияния на стратегию цепи поставок и подготовка решений по её корректировке.

Определение процедуры синхронизации

Участие в разработке процедуры синхронизации требований клиентов с возможностями фирмы/цепи поставок.

Разработка системы ситуационного реагирования на чрезвычайные ситуации и сбои

Участие в разработке планов действий на случай наступления событий, которые могут нарушить баланс между возможностями компании и потребностями её покупателей.

Разработка системы метрик процесса

Участие в разработке показателей эффективности процесса DM и определении их целевых значений.

Выполнение процесса

 

Сбор данных, необходимых для прогнозирования спроса

Предоставление службе маркетинга данных о величине неудовлетворённого в предшествующем периоде спроса и объёме возвратов товаров от клиентов

(в случае приёма заказов покупателей и заявок на возврат товара отделом обслуживания клиентов в составе подразделения логистики)

Синхронизация потребностей клиентов и возможностей компании (цепи поставок)

Планирование запасов, формирование плана закупок.

Планирование логистических мощностей.

Разработка вариантов «расшивки узких мест» в цепи поставок (устранения дефицита логистических мощностей), расчёт издержек на их реализацию.

Определение общих логистических издержек по товарным группам.

Оценка влияния логистики на финансовые показатели деятельности компании.

Координация процесса планирования продаж и операций (руководитель службы логистики).

Сокращение волатильности спроса и его обеспечения, повышение гибкости цепи поставок

Участие в определении и анализе ключевых причин волатильности спроса.

Участие в выработке и принятии мер по сокращению волатильности спроса.

Определение и анализ ключевых причин волатильности снабжения.

Выработка и принятие мер по сокращению волатильности снабжения.

Анализ возможностей повышения гибкости цепи поставок, оценка связанных с этим дополнительных издержек.

Определение необходимого уровня гибкости цепи поставок.

Участие в реализации мер по достижению выбранного уровня гибкости

Измерение результатов процесса

Участие в измерение результатов процесса DM по предложенным метрикам. 

Успешное решение задач процесса DM, при активном участии службы логистики и её тесном взаимодействии со смежными подразделениями организации, может повысить точность прогнозирования спроса, снизить уровень его волатильности, сделать цепь поставок более гибкой, увеличить степень использования объектов логистической инфраструктуры, сократить величину запасов (в частности, их страховой составляющей). Помимо уменьшения логистических издержек (связанных с поддержанием и обслуживанием запасов, транспортировкой, складированием и грузопереработкой), реалистичное планирование спроса и ресурсов для его удовлетворения способно позитивно повлиять на выручку и прибыльность оптовой торговой компании, равно как и её партнёров по цепи поставок.  

Литература

  1. Виноградов А.Б. Межфункциональная координация при управлении цепями поставок (на примере процесса управления взаимоотношениями с клиентами)//Логистика и управление цепями поставок. 2011. № 1. С. 20-30.
  2. Crum C., Palmatier G. Demand Management Best Practices: Process, Principles and Collaboration. Boca Raton, FL, USA: J. Ross Publishing, Incorporated, 2003. 239 p.
  3. Grimson J., Pyke D. Sales and operations planning: an exploratory study and framework//The International Journal of Logistics Management, Vol. 18 No 3, 2007, pp. 322-346.
  4. Lambert D. The Eight Essential Supply Chain Management Processes//Supply Chain Management Review, September 1, 2004, pp. 18-26.
  5. Mentzer J., Moon M. Understanding demand//Supply Chain Management Review, May/June 2004, p. 38-45.
  6. Palmatier G., Crum C. Enterprise Sales and Operations Planning. Boca Raton, FL, USA: J. Ross Publishing, Incorporated, 2003. 266 p.
  7. Proud J. Master scheduling: A practical guide to competitive manufacturing, 3-d edition, John Wiley & Sons, 2007. 688 p.
  8. Wallace T., Stahl R Sales and Operations Planning: The How-to Handbook. T.F. Wallace & Co, 2008. 250 p.

[1] Может входить в состав службы логистики

[2] SKU – Stock Keeping Unit (единица учёта запасов, идентификатор товарной позиции)

[3] Данная статья является, по сути, продолжением предыдущей публикации, посвящённой межфункциональной координации при реализации процесса CRM [1].  В указанной статье приведено обоснование выбора модели GSCF, равно как и предприятий оптовой торговли, для дальнейших исследований.

[4] Авторы модели называют первый уровень стратегическим, а второй – операционным, но, по нашему мнению, такая терминология не вполне точна

[5] Здесь и далее предполагается, что служба закупок не входит в состав подразделения логистики.

[6] В том случае, когда приём заказов клиентов и заявок на возврат товара осуществляется отделом обслуживания клиентов, находящимся в составе подразделения логистики. В противном случае, данная статистика предоставляется службой продаж.

[7] Рассматривается «переходная» ситуация внедрения процессного управления в оптовой торговой компании, при которой ещё отсутствует департамент управления цепями поставок.

Суббота, 24 Январь 2015 00:50

Что находится за складом?

Опубликовано № 1 (54) февраль 2013 г.

АВТОР: Хрущева О.В.

РУБРИКА Планирование в цепях поставокСовременные концепции и технологии в логистике и управлении цепями поставокУправление запасами 

Аннотация

Планирование продаж и операций: красивая теория или практика, возможная в российских условиях? В статье рассказано об опыте внедрения процесса планирования продаж и операций (S&OP) в крупной торгово-производственной компании, о проблемах, которые удалось решить благодаря этому, о сложностях, с которыми пришлось столкнуться, и о возможностях, ставших реальностью.

Ключевые слова: управление запасами уровень сервиса логистический сервис планирование продаж и операций Sales and Operations Planning S&OP

 

Страница 1 из 2

Контакты

Работа с авторами 

Левина Тамара

моб. 8(962) 965-48-54

E-mail: levina-tamara@mail.ru

Распространение

Алямовская Наталия

моб. 8(916) 150-07-21

E-mail: nalyamovskaya@mail.ru

Адрес 

125319, Москва, ул. Черняховского, д.16

тел./факс (495) 771 32 58

ISSN 2587-6775

Издается с 2004 г.

Включен в перечень ВАК с 2008 г.

ИНДЕКСИРОВАНИЕ ЖУРНАЛА